Trg osvajajo s tehnološko najzmogljivejšimi laserji

Fotona je eden vodilnih svetovnih proizvajalcev medicinskih laserjev za uporabo v estetski medicini in dermatologiji, zobozdravstvu, kirurgiji in ginekologiji. Njena ključna konkurenčna prednost je lastni razvoj, prihodnost gradi na tehnološki superiornosti. Z direktorjem Fotone dr. Ladislavom Gradom smo se pogovarjali o njenem uspešnem poslovnem modelu, njenem mestu in ambicijah v panogi, pa tudi o tem, kaj za podjetje in njegove zaposlene pomeni biti prvi in najboljši na svetu na nekem področju.

Fotona je bila v nekdanji državi uspešna proizvajalka laserjev za vojaško industrijo. Zakaj in kako se je nato preusmerila v medicinski program?

Fotona je v svoji skoraj 60-letni zgodovini gradila svojo konkurenčno prednost predvsem z razvojem tehnološko superiornih laserskih izvorov. Laserski izvor pa je srce vsake laserske naprave. Res je bil razvoj naprav v začetku usmerjen v daljinomere za potrebe vojske, zelo hitro pa se je kasneje usmeril tudi v razvoj laserskih sistemov za civilno uporabo. Po razpadu Jugoslavije in s tem povezano izgubo vojaškega trga smo se povsem posvetili razvoju civilnih laserskih sistemov. V zadnjih 20 letih smo spekter aplikacij še zožili in se posvetili samo uporabi laserja v medicini.

Velika osredotočenost na medicino nam je omogočala, da danes sodimo med najpomembnejša podjetja v tem tržnem segmentu. Fotonini laserji, ki delujejo v piko- in nanosekundnem območju ter laserji z valovno dolžino, ki se absorbira v nekajmikrometrski plasti vode, so temelj za naše vrhunske medicinske laserje. Ti laserski izvori so po svojih tehničnih lastnostih najzmogljivejši na svetu. Samo za ilustracijo: naši pikosekundni laserski pulzi imajo vršno moč, ki nekajkrat presega moč naše nuklearne elektrarne v Krškem.

Kaj za podjetje pomeni biti prvi, najboljši na nekem področju? Na katerih področjih velja Fotona za pionirja?

Želja, biti prvi in biti najboljši na nekem segmentu, je najmočnejša motivacija za zaposlene in tudi naše poslovne partnerje. To je najboljša popotnica za uspeh na izredno zahtevnem in dinamičnem trgu. Fotona velja za pionirja dentalnih laserjev in, verjeli ali ne, po skoraj 30 letih kontinuiranih izboljšav je naš dentalni laserski sistem še vedno najmočnejši, z največ oblikami laserskih pulzov, z največ aplikacijami … Biti pionir lahko ob pravilnem pristopu omogoča stalno vzdrževanje konkurenčne prednosti. Fotona velja tudi za pionirja neablativnih posegov v ginekologiji, ki na izjemno prijazen in učinkovit način rešujejo celo vrsto ginekoloških indikacij.

Biti prvi pa pomeni tudi, da si hitro tarča posnemovalcev. Seveda smo z našimi laserskimi izvori in našo zmožnostjo oblikovanja laserskih pulzov v prav posebne, tako imenovane smooth laserske pulze, za konkurenco težek izziv. Biti prvi v medicinski uporabi pomeni, da moraš orati ledino tudi s kliničnimi študijami, katerih namen je ugotoviti učinkovitost in varnost uporabe laserja. V Fotoni imamo prav poseben oddelek, ki skrbi za vodenje in koordinacijo trenutno več kot sto kliničnih raziskav po vsem svetu. Praviloma traja kar nekaj let, da laserski tretma pridobi vsa ustrezna dovoljenja za uporabo v klinični praksi.

Želja po »biti prvi in biti najboljši« na nekem segmentu je najmočnejša motivacija za zaposlene in tudi poslovne partnerje, je prepričan Ladislav Grad. FOTO: Jože Suhadolnik/Delo

V čem so vaši laserji boljši od konkurenčnih?

Med vsemi konkurenti znamo mi iz laserske palice določene dimenzije »iztisniti« največje energije in moči laserskih pulzov. Poleg tega z razvojem lastnih napajalnikov omogočamo različne časovne oblike laserskih pulzov. Naša najsodobnejša ASP tehnologija formiranja laserskih pulzov (adaptive structure pulse) je edina na trgu, ki omogoča optimalno oblikovanje laserskih pulzov za posamezno indikacijo. Na ta način močno zmanjšamo možnost stranskih učinkov in povečamo učinkovitost laserskih posegov.

Ali vse vaše produkte tržite pod lastno blagovno znamko?

Dokaj hitro po vstopu na medicinski trg smo zgradili lastno blagovno znamko in že skoraj 30 let nastopamo na trgu izključno pod lastno blagovno znamko.

V nekem pogovoru ste dejali, da je največja kompetenčna prednost Fotone njen poslovni model, ki je drugačen od poslovnih modelov konkurenčnih družb. Kaj ste mislili s tem?

Ko smo se začeli intenzivno usmerjati v razvoj medicinskega programa, smo zelo hitro spoznali, da so pomemben del enačbe ne samo distributerji, temveč tudi zdravniki, in da jih moramo za uspeh čim bolj vključiti v naše aktivnosti. Vzpostavili smo ekosistem, ki temelji na našem sloganu One Family Together. Srce tega pa ni samo Fotona, temveč tudi zavod Laser and Health Academy – LA&HA, ki smo ga ustanovili kot platformo tako za raziskave, kot izobraževanje in izmenjavo kliničnih izkušenj. Tako na primer enkrat na leto v Sloveniji organiziramo simpozij, ki se ga udeleži več kot 500 navdušenih uporabnikov naših laserjev z vsega sveta. Dogodek presega klasična strokovna srečanja in je med zdravniki zelo zaželen. Če seštejemo vse stroške zdravnikov, ki so se letos udeležili simpozija, so za srečanje z nami skupno odšteli več kot milijon evrov.

Ali torej drži, da je ena od težav pri tehnološki posodobitvi zdravstva prav preskromna usposobljenost uporabnikov? Je bil to razlog za ustanovitev zavoda Laser and Health Academy?

Sodobna medicina postaja vse bolj visokotehnološka, kar pomeni, da zahteva od zdravnikov tudi čedalje več poznavanja tehnike. Če odmislimo AI in podobne tehnologije, smo danes še vedno v času, ki terja za vsako napravo dobro poznavanje rokovanja, kar najpogosteje zahteva ustrezno šolanje. Laserski žarek je namreč kot glasbeni instrument. Pravo vrednost pokaže šele v rokah izkušenega uporabnika. V okviru izobraževanj LA&HA gre vsako leto skozi šolanje več kot tisoč zdravnikov. Polovico izobrazimo v Ljubljani, drugo polovico pa prek naših izpostav v tujini. Ker se področje laserske medicine nenehno razvija, imamo kar nekaj udeležencev, ki zdaj že drugič ali celo tretjič prihajajo na izpopolnjevanje svojega znanja.

Kakšen pa je vaš razvojni oddelek, kako skrbite za kadre in kako spodbujate raziskovalno delo, inovativnost?

Razvojni oddelek v Fotoni je eden izmed najbolj strokovnih in učinkovitih v industriji, kjer nastopamo. V primerjavi z vlaganji konkurence pridobi Fotona petkrat več mednarodnih dovoljenj za prodajo novih medicinskih naprav. Vseh skupaj je v razvoju zaposlenih več kot 60 sodelavcev, med katerimi je več kot 20 doktorjev znanosti. Pomembna motivacija za razvojno ekipo je, da imajo rezultati njihovega dela pomemben vpliv na napredek medicine na svetovni ravni. Z vsako novo razvito medicinsko napravo, ki jih vse tržimo in prodajamo izključno pod lastno blagovno znamko, spreminjamo svetovni trg in izboljšujemo varnost in kakovost posegov na pacientih po vsem svetu.

Naš cilj je jasen: želimo postati najbolj spoštovani ponudniki medicinskih laserjev na svetu. FOTO: Jože Suhadolnik/Delo

Zelo pomembna se nam zdi tudi vpetost akademskih institucij v naše projekte. Fotona je edinstvena v svoji znanstveni usmerjenosti, saj veliko pozornosti posveča bazičnim raziskavam in mednarodnim objavam. Zato tudi naši patenti praviloma temeljijo na inovativnih znanstveno podprtih bazičnih konceptih. Marsikateri študent se je pri projektih, povezanih s Fotono, navdušil nad lasersko tehnologijo in se kasneje tudi zaposlil pri nas. Prav tako pa Fotona tudi spodbuja svoje sodelavce, da se raziskovalno povezujejo z akademsko sfero in nadaljujejo s študijem vse do pridobitve doktorata.

Fotona je globalno podjetje. Kje vse ste prisotni, koliko in kam izvažate?

Fotona s svojimi podjetji za direktno prodajo pokriva ZDA, Kitajsko, Nemčijo in Francijo. Z mrežo neodvisnih distributerjev pa pokrivamo praktično ves preostali svet. Naš najpomembnejši trg letos je Azija, kjer smo realizirali 40 odstotkov prodaje, temu pa sledita Severna Amerika s 27 odstotki in Evropa s 17 odstotki realizacije. Skoraj vse naprave izvozimo. V Sloveniji sicer instaliramo kar nekaj naprav na leto, vendar predstavljajo manj kot en odstotek izdelanih naprav. Smo izrazit izvoznik in smo letos tudi pridobili naziv Izvoznik leta, na kar smo še posebej ponosni.

Zakaj je za vas kitajski trg posebej pomemben, kakšne načrte imate tam?

Za Fotono je realno gledano najpomembnejši trg ZDA, saj je to trg, kjer se proda skoraj polovico vseh medicinskih laserjev na svetu. Kitajski trg pa ima velik potencial rasti in biti med prvimi na takšnem trgu je nedvomno velik izziv. Zato tudi imamo hčerinski podjetji tako v ZDA kot na Kitajskem. Zaradi jezikovne bariere vzpostavljamo na Kitajskem kopijo Evropskega Fotoninega ekosistema s centri LA&HA, z letnim simpozijem, ki bo kot platforma združevala kitajske uporabnike v Fotonino družino. Proces deglobalizacije in omejitve gibanja, ki so pogojene s kitajsko politiko ničelne tolerance do covida, enostavno narekujejo večjo usmerjenost v lokalizacijo poprodajnih storitev, ki jih nudimo končnim uporabnikom na Kitajskem.

Kakšna bo po vaših projekcijah Fotona čez pet ali deset let?

Naš cilj je jasen: želimo postati najbolj spoštovani ponudniki medicinskih laserjev na svetu. Verjamemo, da je naš način dela, ki temelji na znanosti in sodelovanju z vsemi deležniki, pot, ki nas bo pripeljala do želenega cilja.