Stikalu so vgradili pamet

Leon Kralj, direktor solkanskega podjetja Goap, je stikalu za luč – 136 let staremu izdelku – dodal novo vrednost in ustvaril prvo pametno stikalo, ki tudi sveti. Stikalo seveda ohranja osnovno funkcijo, če to uporabnik želi, lahko pa postane luč s 16 milijonov barvnih odtenkov. Osnovno vodilo podjetja je, da so njihovi izdelki, ki jih vgrajujejo tudi v luksuzne potniške ladje, tako preprosti, da jih lahko vgradi vsak električar. Iz štirih ali petih milijonov evrov letnega prihodka želijo v petih letih zrasti na 25 milijonov evrov.
 

Kaj počne podjetje Goap? Širši javnost ste precej neznano podjetje?

Med drugim delamo elektroniko za potniške križarke. Tu mora biti kakovost sto odstotna. Ne sme se zgoditi, da naša rešitev odpove sredi oceana. Tu smo se naučili, kaj pomeni kakovost. Zdaj se širimo v segment pametnih hiš in rešitev.
 

Kako ste se znašli v  tehnološkem svetu. Sanje večine mladih ljudi v Gorici je bilo delo za ruleto?

Po izobrazbi sem računalničar, od kar pomnim me je privlačila robotika, avtomatizacija. To podjejte, je bilo nekdaj del sistema Gostol in je bilo edino take vrste v tem okolju.  Devet mesecev sem se trudil, da bi me vzeli na pripravništvo in zdaj sem tu (smeh op. a.). Drugo me ni zanimalo. Izvajali smo inženiring, predvsem za železarne. Po šestih mesecih so me že poslali na Kitajsko, na zagone železarne.

Preberite tudi: Slovenska znanost je kot slovenski šport. Dosežki so neverjetni

Kaj počnete za potniške ladje?

S tem poslom se ukvarjamo od leta 1996, najprej smo se z inženiringom. Projektirali in programirali smo krmilne naprave drugih proizvajalcev. V zadnjih letih, po letu 2010, smo inženiring ukinili in se lotili razvoja lastnih produktov. Dobavljamo termostate in elektroniko za potniške kabine. To je približno 2200 termostatov na ladjo za kabine, razvite prav za ta namen, ta produkt ni v široki potrošnji. Torej strojno in programsko opremo. Ladjedelnica Fincantieri, največja za potniške ladje na svetu, vgrajuje naše izdelke.
 

Zakaj ste se iz inženiringa umaknili?

Ekipe smo imeli po vsem svetu in težko je vzdrževati, denimo, deset ljudi v Singapurju, na Japonskem. Prav tako je težko takšne ekipe sestaviti. Nastali so problemi z neplačili, rast je omejena, zato smo iskali drugačne rešitve.

Kako pa ste se usmerili v pametne zgradbe, to je nekaj popolnoma drugega?

Po letu 2000 smo isti posel kot na ladjah začeli opravljati v hotelih, nato smo leta 2006 začeli v večjem obsegu vzpostavljati tudi pametne hiše. Vile, petdeset, tudi sto stanovanj. Leta 2008, ko je izbruhnila kriza, smo ugotovili, da potrebujemo nekaj novega, in sicer izdelek, ki bi ga lahko vgradil vsakdo, prodajal pa bi se na množičnem trgu. Dostopen bi bil vsakomur. V Evropi je 220 milijonov stanovanj. Po raziskavi trga smo ugotovili, da je to mogoče na standardnem brezžičnem omrežju. Rešiti smo morali največji problem, ki zavira uveljavitev pametnih hiš: kdo bo lahko popravil, ko bo nehalo delovati? Kdo bo servisiral v nedeljo popoldne? To je ovira v glavah ljudi. Moraš imeti odgovor na to vprašanje. Mi ga imamo.

In to je?

Standardno električno ožičenje ima vsaka hiša. Vsi to poznamo in obstaja že veliko let, torej elektrika ni ovira. Naša rešitev se namesti na žice, stikala, na katera mi zgolj dodamo elektroniko. Ni razloga, da bi ljudje omahovali, ali bi to imeli. Če stikalo ne dela, je problem tak, kot je bil včeraj. Eno stikalo za eno luč. Ni električarja, ki ne bi znal montirati našega pametnega stikala. To je bila osnova, ko smo začeli razvijati novi izdelek.



 

Ste zelo fleksibilno podjetje. Po vsaki krizi ste spremenili poslovni model podjetja …

Globalno razmišljanje in to, da imamo svetovne produkte, sta prednosti našega podjetja. To je težko, obstaja lažja pot. Lahko bi delali pametne hiše z uvoženo opremo. Namesto 30 bi nas bilo pet in bi lepo živeli, z odlično dodano vrednostjo.

Kdaj se začne pametni izdelek, pametna hiša, pametno mesto? Da je to tudi v resnici, ne da se samo lepo sliši?

Izraz pametna hiša nam prej pomeni oviro kot prednost. Ljudje pričakujejo desetkrat več kablov, ogromne električne omare in hkrati si postavljajo vprašanje, kdo bo to lahko vzdrževal. Vemo, da pametno hišo, narejeno z uporabo tako imenovane pametne instalacije, lahko vzdržuje samo tisto podjetje, ki je vse skupaj zgradilo, in s tem izgubimo 90 odstotkov trga. Mi montiramo na klasično instalacijo stikalo, ki mu vgradimo možnost komunikacije. Dober primer je pametna televizija. Mislim, da klasične televizije ni več mogoče kupiti, zato ljudje kupijo pametno televizijo – ta omogoča kup funkcij in povezljivost – in jo uporabljajo samo za gledanje TV-programov. To sporočilo želimo poslati na trg. Stranka kupi stikalo, ker ga potrebuje v vsakem primeru. Kdorkoli ga želi nadgraditi, to lahko naredi zelo preprosto in luč upravlja s telefonom. Ljudje se ne bojijo kupiti pametne televizije, ker vedo, da lahko zgolj gledajo in TV upravljajo z daljincem, tako kot včasih. Ne govorimo o pametnih instalacijah. Te so klasične in take tudi ostanejo, nadgradi se samo stikalo. Lahko kupiš eno stikalo, lahko pet. Ni nujno, da opremiš celotno hišo.

Kako se bo razvijal trg pametnih rešitev?

Mi investiramo, ker verjamemo, da se bo zgodila točka preloma, ko v domu ne bo več produkta, ki ne bi komuniciral. Stikalo, žarnica, televizija, vse več hladilnikov. Kdor bo hotel, bo to uporabljal, kdor ne, pač ne. Vse klime višjega cenovnega razreda imajo brezžično povezavo, žaluzijam z motorjem je mogoče dodati naš modul in jih upravljati s telefonom. Temu valu želimo slediti in hočemo biti pripravljeni, ko se bo to zgodilo.
 

Pri razvoju ste na vrhuncu. Kako pa to prodajate? Slovenska podjetja imajo pri tem deficit …

To je pa zelo težko. Imamo tri sodelavce za marketing, ena kolegica je trenutno odsotna. Sodelujemo z zunanjimi podjetji. Na Nizozemskem in v Nemčiji izvajamo digitalne kampanje. Pri prodaji imamo veliko pomanjkanje. Primanjkuje nam kvalificiranega kadra, da bi razvijali trg. Rečejo nam, naj gremo v ZDA. Tam smo že, a letna prodaja pet tisoč produktov ne pomeni veliko. Iščemo prodajne agente za različne trge, ampak to je za podjetje s 30 zaposlenimi težko. Poslovni rezultat trenutno ni naša prioriteta, vse vlagamo v razvoj. Marca letos bi morali pametno stikalo predstaviti na sejmu Light + Building v Nemčiji. Trideset kvadratnih metrov velik razstavni prostor, 50.000 evrov investicije, pa je vse skupaj padlo v vodo zaradi koronavirusa. Oprema je v skladišču. Problem so potovanja, demonstracije so nujne.

Ste na obrobju Slovenije. Je to prednost ali slabost, če ste ob meji?

V Italiji smo dobili dve veliki stranki, sicer pa je naš najpomembnejši trg Nemčija. Imamo deset potencialnih prodajnih kanalov. Zanima nas segment B2C. Na spletni prodaji za fiksno ceno ponujamo vgradnjo po vsej Sloveniji, Nemčiji in na Nizozemskem. Delamo z distributerji elektromateriala, ki imajo svoje instalaterje. To je lepo in zelo dolgoročno. Na Nizozemskem imamo več partnerjev, eden izmed njih je prodajalec elektrike. Prodaja naše pametne števce, ki so sekundarni merilci za energijo in se povezujejo v njihov sistem pametne hiše. Pogovarjamo se s telekomunikacijskim podjetjem v Avstriji. Dobro se razvija prodaja proizvajalcem senčil. Potem delamo z nemškim proizvajalcem alarmnih sistemov, ponudili bodo komodnost bivanja, integrirano v alarmni sistem.
 

Ali je tekma v tem, kdo bo upravljal pametni dom? Bo zmagal tisti, ki bo nadziral hišne centrale?

Smo del svetovnega združenja s 700 podjetij, ki imajo 3000 kompatibilnih produktov in 45 hišnih central. Posel hišnih central s povezljivostjo v oblak bodo dolgoročno najbrž upravljali Google, Amazon, Bosch IOT, Samsung …, mi glede tega ne moremo storiti nič. Če stranka uporablja, na primer, centralno enoto za pametni dom podjetja Samsung, super, naši produkti so z njo kompatibilni.
 

Kako je vse to sinhronizirano s tehnologijo 5G?

Ta ne vpliva. Tehnologija 5G je tako kot optično vlakno, pride do hišne centrale. V naše produkte ne bo šla nikoli. Je prevelika poraba energije, preveč sevanja, druge frekvence, drugi standardi. Produkti pametne hiše (stikala, senzorji, vtičnice …) komunicirajo znotraj enote (stanovanja, hiše), 5G pa komunicira navzven, od enote (stanovanja, hiše) navzven.

Okrog Gorice je zanimiv tehnološki ekosistem: Goap, Instrumentation Technologies, Intralighting, programerska podjetja. Kako sodelujete?

Po potrebi. Srečamo se približno na dva meseca. Dolgoročno bomo mogoče sodelovali, saj nas druži tehnologija, smo pa v različnih panogah. V to okolje želimo nekaj vrniti. Zadnji dve leti smo skupaj zbirali sredstva za materinski dom, oddelek za invalidno mladino Stara Gora. V interesu vseh nas je, da je čim več vpisa v tehnične oddelke Srednje šolskega centra Nova Gorica.

Kje so Kitajci? Vaše stikalo so najbrž že razstavili?

Naše produkte iz leta 2015 so že kopirali, vključno z napakami v navodilu za uporabo, to nas je najbolj zabavalo. [Smeh.] Hiter razvoj je edina možnost zaščite.

Kje pa proizvajate?

En del v Kranju, dva partnerja pa proizvajata za nas v Italiji.

Kje vidite Goap čez pet let?

Smo pri štirih, petih milijonih evrov prihodka. Kako bo letos zaradi virusa ne vemo, želimo zrasti na  25 milijonov evrov v petih letih. Potniške ladje so veljale za stabilen posel, ampak se je v tem času vse zamaknilo. Nihče ne naroča na zalogo, naročila so minimalna. Odvisi od realizacije večjih pogodb. Ogromno si obetamo od stikala Luxy. To je po 136 letih prva inovacija na področju stikal, vložki v digitalni marketing so enormni.