Plačilo? Kdo ve, morda čez 120 dni – s pravim partnerjem teh skrbi ni

V praksi se pogosto zapleta prav tam, kjer bi morala biti upravljanje obratnega kapitala in izterjava terjatev najbolj premišljena – v načrtovanju in odzivnosti.

Kako naj podjetje pravočasno dobi plačilo za opravljeno delo? Kako se zaščititi pred neplačniki, ne da bi ogrozili poslovanje? To so vprašanja, s katerimi se danes spopada skoraj vsak podjetnik. O tem, kako pomembno je obvladovanje tveganj in zakaj zavarovanje terjatev ni le strošek, temveč naložba v stabilnost, smo govorili s Petro Merica, direktorico podružnice Atradius kreditno zavarovanje, in Markom Srabotnikom, regionalnim vodjo prodaje in skrbnikom ključnih kupcev pri družbi Pro Kolekt.

Kot pravita oba sogovornika, imajo podjetniki še nekaj možnosti za izboljšave. »Slovenski podjetniki se vse bolj zavedajo pomena učinkovitega upravljanja obratnega kapitala za ohranjanje stabilnosti denarnega toka, vendar je še vedno veliko prostora za izboljšave,« poudarja Petra Merica. S tem se strinja tudi Marko Srabotnik in dodaja: »V tujini izterjavo pogosto obravnavajo kot naravni podaljšek upravljanja kreditnih tveganj, slovenska podjetja pa še vedno prevečkrat ukrepajo prepozno – šele ko je dolžnik že v resnih težavah.« Njune izkušnje iz lokalnega in mednarodnega okolja potrjujejo, da je ključ do finančne stabilnosti v hitri odzivnosti, strateškem načrtovanju in izkoriščanju sodobnih orodij za upravljanje terjatev.

Premalo strateškega načrtovanja vodi v težave z optimizacijo obratnega kapitala

Na 18. Poslovno-finančnem sejmu boste sodelovali na okrogli mizi o obratnem kapitalu. Se slovenski podjetniki dovolj zavedajo, kako pomembno je učinkovito upravljanje obratnega kapitala za stabilnost denarnega toka?

PM: Zagotovo se je ozaveščenost izboljšala, zlasti v zadnjih letih zaradi gospodarske negotovosti, povečanja števila stečajev in višjih obrestnih mer. Slovenski podjetniki se vse bolj zavedajo pomena učinkovitega upravljanja obratnega kapitala za ohranjanje stabilnosti denarnega toka, vendar je še vedno veliko prostora za izboljšave. Večja podjetja in tista z mednarodno izpostavljenostjo običajno sprejemajo bolj izpopolnjene strategije upravljanja denarnih tokov in likvidnosti. Številna mala in srednje velika podjetja (MSP) pa imajo še vedno težave z optimizacijo obratnega kapitala zaradi pomanjkanja strateškega načrtovanja ali težav pri dostopu do financiranja.

Kje so glavne napake, ki jih delajo slovenska podjetja pri upravljanju obratnega kapitala?

PM: Slovenska podjetja, zlasti mala, se pogosto spopadajo z izzivi pri optimizaciji upravljanja obratnega kapitala. Med najpogostejšimi napakami je neustrezno napovedovanje denarnih tokov, pri čemer podjetjem ne uspe natančno planirati svojih prihodnjih denarnih potreb, kar vodi v likvidnostne težave.

Druge pogoste pasti, ki jih opažamo, so pomanjkanje zanesljivih postopkov za spremljanje in napovedovanje zamud pri plačilih strank, posedovanje presežnih zalog, pogosto zamudijo tudi priložnosti za pogajanja z dobavitelji o boljših plačilnih pogojih, kar bi lahko bistveno izboljšalo njihovo likvidnost.

Za izboljšanje finančne stabilnosti bi morala podjetja bolj strukturirano spremljati denarne tokove, optimizirati plačilne pogoje in uporabiti orodja za finančno načrtovanje, da bi zagotovila dolgoročno vzdržnost.

Kako bi lahko te napake preprečili, kaj bi jim svetovali?

PM: Da bi podjetja izboljšala upravljanje obratnega kapitala in se izognila pogostim pastem, bi morala sprejeti bolj strateški in proaktivni pristop. Svetovala bi jim redno posodabljanje napovedi denarnih tokov, da odražajo trenutne poslovne razmere, in pogajanja o ugodnejših plačilnih pogojih z dobavitelji. Koristno je tudi raziskovanje alternativnih virov financiranja, kot je faktoring. Avtomatizacija procesov, kot so izdajanje računov in pošiljanje opominov ter reden pregled terjatev, pomagajo prepoznati morebitne težave že v začetku. Osebni stiki in redni sestanki s strankami so ključni za gradnjo zaupanja in spodbujanja pravočasnih plačil.

Slovensko gospodarstvo je močno usmerjeno v izvoz. Kako pomemben instrument je zavarovanje terjatev za uspešno poslovanje na tujih trgih?

PM: Zavarovanje terjatev ima ključno vlogo pri podpori slovenskim izvoznikom, saj pomaga učinkovito upravljati tveganja z neplačili in finančno nestabilnostjo. Podjetja tako zaščitijo svoj denarni tok, kar je še posebej pomembno pri poslovanju s strankami v tujini, kjer so pravni sistemi, gospodarske razmere in plačilne navade pogosto drugačni. Ker je slovensko gospodarstvo močno odvisno od izvoza, je zavarovanje terjatev bistveno za zagotavljanje finančne stabilnosti in trajnostne rasti.

Poleg tega zavarovanje terjatev podjetjem omogoča, da samozavestno raziskujejo nove in potencialne trge, saj vedo, da so njihove terjatve zavarovane. Za slovenske izvoznike, ki si prizadevajo razširiti svoje poslovanje na mednarodni ravni, vključitev zavarovanja terjatev v strategijo upravljanja tveganj ni zgolj priporočilo – pogosto je nujno potrebno za doseganje dolgoročnega uspeha in rasti podjetja.

Vaše rešitve pomagajo slovenskim podjetjem pri zmanjševanju tveganja neplačil in izboljšanju denarnega toka. Katerih terjatev ne zavarujete?

PM: Kritje vključuje domače in izvozne terjatve. Seveda je treba razumeti naravo posla vsake stranke, kjer lahko predvidimo, ali morebiti podjetje potrebuje tudi zavarovanje preddobavnega rizika ali ima morda zavezujoča naročila, od katerih ne more odstopiti. Zavarujemo tudi terjatve, ki so odstopljene bankam ali faktoringom.

Natančen obseg kritja je odvisen od ocene tveganja posameznih kupcev, nekatere države pa so lahko iz kritja izključene zaradi političnih tveganj.

Atradius je druga največja svetovna kreditna zavarovalnica. Kako se globalne izkušnje glavnega podjetja odražajo pri vašem delovanju na slovenskem trgu?

PM: Ponujamo temeljite ocene tveganja, ki temeljijo na podatkih s trgov z vsega sveta. Z združevanjem naše mednarodne mreže z lokalnim strokovnim znanjem slovenskim podjetjem zagotavljamo rešitve za obvladovanje tveganj, ki so resnično prilagojene njihovim potrebam. Zagotavljamo tudi učinkovite storitve izterjave terjatev, s katerimi podjetjem olajšamo izterjavo neplačanih terjatev, ne glede na to, kje na svetu so.

Na slovenskem trgu je vedno več ponudnikov kreditnih zavarovanj. Kako se Atradius razlikuje od drugih ponudnikov?

PM: Atradius se od drugih ponudnikov razlikuje predvsem po edinstveni kombinaciji globalnih izkušenj in prilagoditve lokalnim potrebam, ker slovenskim podjetjem omogoča vrhunsko kakovost storitev v skladu z najboljšimi mednarodnimi praksami. Ponujamo obsežen sklop zavarovanja terjatev, ki vključuje zavarovanje tako domačih kot tudi tujih terjatev, kar podjetjem pomaga učinkovito upravljati tveganja, povezana s plačili komercialnih in političnih rizikov. Poleg tega storitev vključuje tudi sofisticirana orodja za upravljanje terjatev in storitve izterjave terjatev.

Zakaj se podjetja odločajo za kreditno zavarovanje pri Atradiusu?

PM: Podjetja izberejo Atradius, ker zagotavljamo prilagojene rešitve. Smo več kot le zavarovanje za primer neplačila ali stečaja. Delujemo kot zanesljiv partner svojim strankam in jim z zagotavljanjem prvovrstnih storitev pomagamo tako pri rasti kot tudi pri zavarovanju njihovega poslovanja. Naša mednarodna mreža, ki deluje v več kot 50 državah, je idealna za podjetja v tako izvozno usmerjeni državi, kot je Slovenija.

Kako dobro slovenska podjetja poznajo ta zavarovalniški produkt?

PM: Slovenska podjetja vse bolj poznajo produkt zavarovanja terjatev, vendar se poznavanje in uporaba razlikujeta glede na velikost podjetja in panogo. Večja in izvozno usmerjena podjetja ga pogosteje uporabljajo, saj se ukvarjajo z večjimi finančnimi tveganji in mednarodnimi transakcijami. Mala in srednje velika podjetja pa se še vedno ne zavedajo v celoti, kako jim lahko zavarovanje terjatev pomaga pri zaščiti pred tveganji neplačila.

S katerimi panogami največ sodelujete?

PM: Stranke prihajajo iz vseh gospodarskih panog, še posebej iz kovinske, energetske in finančne. Panoge, kjer Atradius zaznava največjo izpostavljenost, so proizvodnja kovin, jekla, aluminija, farmacija, inženiring, transport.

V skandinavskih državah je dovolj že prijazen opomin

Kakšne so glavne razlike v izterjavi dolgov na slovenskem in tujih trgih?

MS: B2B izterjava po svetu je zelo raznolika zgodba – predvsem zaradi kombinacije pravnih sistemov, poslovnih običajev in razvitosti kreditnega menedžmenta. Če primerjamo Slovenijo s preostalim svetom glede na plačilno disciplino, sodne oziroma izvensodne izterjave in zunanjo podporo, so glavne razlike razvidne iz spodnje tabele:

Kriterij	Zahodna Evropa	ZDA/Kanada	Azija	Lat. Amerika	Afrika	Slovenija
Plačilna disciplina	visoka	visoka	različna	nizka	nizka	povprečna
Sodna izterjava	učinkovita	hitro draga	težavna	slaba	pogosto nemogoča	zmerna
Izvensodna izterjava	standard	učinkovita	priporočena	najboljša možnost	edina realna	premalo razvita
Lokalni partnerji	manj nujni	lahko brez	ključno	zelo pomembno	nuja	pogosto lastne ekipe

Ker se osredotočamo na izterjave med pravnimi osebami, se naši odgovori nanašajo izključno na B2B segment – kjer so pričakovanja, pravna pravila in dinamika poslovanja drugačni kot pri fizičnih osebah.

Iz izkušenj lahko rečemo, da podjetja v tujini, zlasti v državah EU, izterjavo terjatev vključujejo kot sistemski del upravljanja kreditnih tveganj. Ne čakajo na večmesečne zamude, temveč hitreje aktivirajo postopke izvensodne izterjave, in to pogosto avtomatizirano, kot naravni podaljšek kreditnega procesa. V Sloveniji se podjetja še vedno pogosto odločajo za izterjavo prepozno – šele takrat, ko je dolžnik že v težavah ali celo v insolventnem postopku.

Pomembna razlika je tudi pri kritju stroškov izvensodne izterjave. V številnih evropskih državah (npr. Nemčija, Avstrija, Nizozemska) velja praksa, da te stroške nosi dolžnik, kar pomeni, da je upnik bolje zaščiten. V Sloveniji pa breme izvensodne izterjave nosi v celoti upnik. Šele pri sodni izterjavi lahko sodišče dolžniku naloži povračilo sodnih in odvetniških stroškov, pa še to le do odmerjene višine.

Razlikujejo se tudi odzivi dolžnikov, kar je neposredno povezano s poslovno kulturo. V skandinavskih državah je že prijazen, formalen opomin pogosto dovolj, da dolžnik poravna obveznosti. V Sloveniji pa se je pogosto treba bolj potruditi – z več opomini, osebnim pristopom ali celo pravnim pritiskom.

Na splošno pa lahko rečemo: večja ko je stopnja formaliziranosti in preventivnega delovanja v podjetju, večja je verjetnost za uspešno izterjavo – kjer koli v Evropi.

V Evropi do več kot 80 odstotkov izterjav pride zunajsodno, preko specializiranih agencij, med katerimi je tudi družba Pro Kolekt d. o. o. Kaj je najpomembneje, da izterjava uspe?

MS: Na uspešno izterjavo vplivajo številni dejavniki in je odvisna od panoge, prodajnih kanalov, trga dolžnika in seveda tudi starosti in višine terjatve. Načeloma velja, da je izterjava lahko uspešna predvsem takrat, ko dolžnik ni insolventen, upnik pa je predhodno dosledno spremljal plačilno sposobnost svojih kupcev in morebitne znake prevar. Ključno je tudi, da ima upnik ustrezno urejene pravnoformalne pogoje, vključno z jasnimi določili glede reklamacij. Uspeh izterjave je močno odvisen od hitrosti odziva. Hitrejša ko je reakcija in predaja dolžnika v izterjavo, večja je verjetnost, da bo terjatev pravočasno in v celoti poplačana.

Katere so ključne prednosti Pro Kolekta v primerjavi z drugimi metodami izterjave dolgov?

MS: To so stroškovna učinkovitost, hiter odziv in večja fokusiranost ter strokovno znanje in izkušnje. Naše stranke za izterjavo ne potrebujejo lastne strokovne ekipe. Plačilo pogosto temelji na uspehu (»no cure – no pay«), kar pomeni manj tveganja za upnika. Pro Kolekt CCR se profesionalno ukvarja z izterjavo, zato smo lahko hitrejši, bolj strukturirani in osredotočeni. Imamo 20 let izkušenj na lokalnih trgih, Atradius pa letos praznuje 100-letnico. To so bogate izkušnje, veliko znanja, preverjeni pristopi in poznavanje lokalnih praks. Dolžniki se pogosto odzovejo drugače, ko z njimi kontaktira tretja oseba, in takrat resnost primera naraste. Manj verjetno je, da bo dolžnik izkoriščal osebne ali dolgotrajne odnose.

Pro Kolekt kot član globalne mreže Atradius Collections zagotavlja skladnost delovanja in zmanjša tveganje za napake, ki bi lahko škodile upniku. Poznavanje jezika, lokalnih predpisov in sodne prakse je ključ.

S sodelovanjem z nami se upnik lahko osredotoči na prodajo, odnose s strankami in upravljanje, namesto da izgublja čas z dolžniki.

Kako digitalizacija in novi tehnološki pristopi vplivajo na procese izterjave terjatev?

MS: Digitalizacija je bistveno spremenila način, kako danes podjetja upravljajo terjatve. Predvsem na področju B2B izterjave so sodobni tehnološki pristopi poskrbeli za večjo hitrost, preglednost in učinkovitost postopkov.

Ključno je, da je izmenjava podatkov med upnikom in izvajalcem izterjave danes hitrejša in večinoma avtomatizirana. Namesto ročnih prenosov podatkov in zamudnih usklajevanj zdaj uporabljamo digitalne vmesnike, ki omogočajo takojšnje prenose informacij o zapadlih terjatvah, statusih izterjav in odzivih dolžnikov.

Tudi sami postopki izterjave so danes veliko bolj strukturirani, avtomatizirani in zanesljivi – od opominjanja do poročanja o iztržkih. To podjetjem omogoča boljši nadzor nad denarnim tokom in bistveno manj administrativnega bremena.

Poleg same izterjave pa tehnološki napredek odpira tudi vrata k proaktivnemu upravljanju tveganj. Pri Atradius Collections na primer strankam ponujamo napredna orodja za analitiko in upravljanje terjatev, kot je Credit IQ, ki podjetjem omogoča vpogled v plačilno disciplino kupcev, spremljanje bonitetnih sprememb in pravočasno zaznavanje morebitnih tveganj.

Skratka, digitalizacija v izterjavi ni več le podpora, temveč postaja ključni del celotne strategije upravljanja terjatev in zaščite likvidnosti podjetja.

Katere nove tehnologije so najbolj vplivale na izboljšanje vaših procesov?

MS: Največji preskok smo dosegli z avtomatizirano uporabo podatkov in vzpostavitvijo neposrednih API povezav do relevantnih podatkovnih baz. To nam omogoča, da ključne informacije o dolžnikih pridobimo v realnem času, kar bistveno pospeši odločitve in celoten potek izterjave – od prvega opomina do zaključka primera.

Poleg tega opažamo velik učinek tudi v plačilni praksi. Novi pristopi, kot mobilna plačila, omogočajo dolžnikom hitrejši in enostavnejši odziv, s čimer se povečuje delež hitro zaprtih primerov. Tehnologija tukaj igra vlogo posrednika med voljo do plačila in dejanskim dejanjem.

V prihodnosti bo v procese izterjave vse bolj vključena tudi umetna inteligenca, ki bo pomagala pri analizi vedenjskih vzorcev, napovedovanju tveganj in izbiri optimalnih komunikacijskih pristopov. A ker smo pri tem v stiku z občutljivimi podatki, pristopamo preudarno, z veliko pozornosti na področju kibernetske varnosti in v skladu z regulativo. Verjamemo, da tehnologija ne more zamenjati osebnega pristopa, temveč ga dopolnjuje, predvsem tam, kjer lahko prinese hitrejše, varnejše in bolj predvidljive rezultate.

Se obetajo kakšne novosti ali spremembe v vaših storitvah?

MS: Da, prihodnost prinaša pomembne nadgradnje naših storitev – predvsem v smeri še bolj celostnega pristopa k upravljanju terjatev. Z integracijo v mednarodno skupino Atradius bomo domačim podjetjem lahko ponudili širši nabor rešitev, ki so že uveljavljene na globalni ravni. Med njimi velja posebej izpostaviti storitvi »invoice checking«, to je preverjanje pravilnosti računov pred zapadlostjo, in avtomatiziran pristop k izterjavi tudi pri terjatvah, ki še niso zapadle. Takšna preventiva zmanjšuje število zapadlih terjatev in izboljšuje denarni tok že v zgodnji fazi.

V prihodnje bo poudarek še močneje na celostnem upravljanju kreditnih tveganj: od spremljanja bonitete poslovnih partnerjev, določitve ustreznih limitov, zaznavanja znakov prevar do uporabe napredne analitike za optimizacijo denarnih tokov. Naš cilj ni zgolj reševanje težav, temveč dolgoročno izboljšanje likvidnosti in stabilnosti poslovanja naših strank.

Z drugimi besedami: ne gre več samo za izterjavo – gre za pametno upravljanje celotnega življenjskega cikla terjatve.

---

Naročnik oglasne vsebine je Atradius