Kar petina vseh zaposlenih v gospodarstvu dela v dejavnosti trgovine. Ta je med epidemijo doživela neizrekljiv preskok, predvsem tehnološki. Kot zaposlovalci v večini drugih panog se tako tudi trgovci ne srečujejo le z velikim pomanjkanjem kadra, ampak tudi s pomanjkanjem ustreznih kompetenc v svoji aktualni delavski bazi. Ob zavedanju, da je celotna panoga v tranziciji in da bodo pogoj za uspešno poslovanje ob zaostrovanju konkurence v prihodnosti tudi kadri z novimi, zahtevnejšimi znanji in veščinami (v kombinaciji tehnološkega, strokovnega in humanega), je Trgovinska zbornica Slovenije (TZS) tej temi posvetila tudi letošnjo Strateško konferenco o trgovini.

Preobazba

Kako se spreminja nakupovanje? Kupec stopa v stik s ponudnikom prek številnih točk dotika, pri enem samem nakupu izdelka z visoko stopnjo vpletenosti jih lahko izkusi tudi več deset. Te vključujejo različne komunikacijske in prodajne kanale trgovca, od klasičnega obiska prodajalne ali spletne strani do točk dotika, ki jih omogoča uporaba sodobne tehnologije, predvsem z uporabo pametnega telefona.

Trgovska podjetja postajajo vse bolj tehnološka, zaradi personalizacije bo vse večji poudarek na podatkovni analitiki. FOTO: Schutterstock

Takšne rešitve preobražajo vlogo prodajalca in krepijo tržno moč kupca, ki je (lahko) izjemno dobro informiran in uporablja nove tržne poti. Strokovnjaki s tega področja opažajo, da se »nakupovanje iz linearnega spreminja v krožni proces, vse faze se med seboj prepletajo in za trgovca je ključno, da jih v celoti obvladuje«.

Že danes je uspešnim trgovcem jasno, da kupec želi personalizirano uporabniško izkušnjo in osebni pristop in da bodo zmagovalci v tržni tekmi tisti, ki bodo prepoznali njegove posebne želje, potrebe, interese, ki bodo delovali trajnostno, ki bodo dovolj hitri, inovativni in celoviti v ponudbi, ki bodo znali pravilno preplesti tehnologijo z osebnim pristopom.

Večkanalno nakupovanje se spreminja v vsekanalno. Trgovci v svoje poslovne modele dodajajo nove tržne poti, ki jih omogoča digitalizacija. Zato zaposleni že zdaj ne morejo več v celoti slediti spremenjenim vzorcem nakupovanja in razvoju tržnih poti, še teže pa jim bodo v prihodnje.

Osnova bodo digitalne veščine

Katere veščine in kompetence bodo torej potrebne v trgovini v prihodnosti? Teme se je lotila študija o kadrih, ki jo je na pobudo TZS pripravila skupina ekonomistov Centra poslovne odličnosti EF v Ljubljani. Prodajalec kot osrednji poklicni profil v trgovini mora imeti zaradi opisanega že danes veliko strokovnega znanja in hkrati sposobnost prilagoditi se novim načinom prodaje. Da bi zaposleni lahko zagotovili ustrezno podporo pri spletnem nakupovanju in pri kombiniranju klasične in spletne prodaje na prodajnem mestu, bodo nujno potrebovali digitalne veščine. Vendar tudi to samo po sebi ne bo dovolj. Vzpostavljati bodo morali oseben stik s stranko, z njo na pravi način komunicirati, na podlagi opisa težave ali nabora zahtevanih funkcionalnosti prepoznati pravi proizvod, strokovno svetovati o proizvodih in ponudbi, soustvarjati nakupno doživetje ter vzpostaviti in graditi odnos s stranko med prodajo in po njej. Samoiniciativni in željni učenja bodo prej pridobili potrebna znanja.

Uspešni bodo prodajalci, ki bodo znali dobro kombinirati sodobno tehnologijo z osebnim pristopom. FOTO: Tadej Regent//Delo

»Na podlagi ugotovitev iz omenjene analize na Trgovinski zbornici Slovenije že načrtujemo seminarje in delavnice s področja spletne prodaje, digitalnega marketinga, prediktivne analitike in umetne inteligence, ki jih bomo v prihodnjih mesecih organizirali v okviru Akademije TZS,« je razkrila načrte predsednica TZS Mariča Lah. »Hkrati bodo rezultati analize izhodišče za promocijo trgovskih poklicev med mladimi, ki so jim sodobne tehnologije in družbena omrežja bolj poznani, ter jih na ta način spodbujali, da se bodo odločali za zaposlitev v trgovinski dejavnosti. Vključiti bo treba tudi mlade generacije zaposlenih v trgovini, ki imajo drugačne vrednote in odnos do dela kakor starejši kader in jim vrednote, kot so zdravje in dobro počutje na delovnem mestu, ravnotežje med delom in zasebnim življenjem ter možnost kariernega razvoja, še posebej veliko pomenijo.«

Trgovci zaskrbljeni zaradi novih ukrepov

Vsi deležniki

A kot poudarja eden od avtorjev omenjene študije dr. Robert Kaše, ni pomemben samo razvoj kompetenc v ospredju, ampak tudi v ozadju: logistika, sodelovanje s poslovnimi partnerji, razvoj kompetenc vseh deležnikov v verigi: »Če trgovci skupaj s celotnim ekosistemom te kompetence dobro razvijajo, bodo te tudi v ospredju, pri stiku s kupci, boljše.«

Trgovska podjetja po njegovem mnenju postajajo vse bolj tehnološka, zaradi personalizacije bo vse večji poudarek na podatkovni analitiki, zato bodo morala delovati multidisciplinarno. Obenem pa bo prav to nemara motivacija za mlade, ki jim je uporaba sodobne tehnologije izziv.