Tehnologije v prodajo da, a osebni stik ostaja

Pandemija je potrdila, kar so pred tem že poudarjali nekateri kadrovski strokovnjaki, a v marsikateri organizaciji tega niso slišali. To je, da je ena najpomembnejših veščin zaposlenih sposobnost prilagajanja spremembam in sposobnost hitrega učenja. Zaposleni v prodaji so bili postavljeni pred poseben izziv, novi načini dela pa so se izkazali za zelo uspešne.

Velike spremembe je zdravstvena kriza prinesla na oddelke prodaje, saj zaradi omejitev tradicionalno osebna komunikacija, na kateri so najpogosteje temeljile nakupne odločitve strank, nenadoma ni bila več mogoča. Najpomembnejši kanal so postale videokonference, pri čemer je pomembno, da kamere ne ostanejo izklopljene, kar se v Sloveniji menda dogaja nadpovprečno, še več, pomembni sta kakovost slike in ustrezna osvetlitev, v kar organizacije močno vlagajo.
 

Še manj kot petina časa za osebni stik

Kako pomemben je prvi vtis, ki ga pusti potencialni dobavitelj, kaže Gartnerjevo poročilo o novih trendih v nabavnih procesih v B2B. Kupci samo še 17 odstotkov časa porabijo za osebni kontakt s potencialnimi dobavitelji, za to, da jih primerjajo med seboj, pa le pet ali šest odstotkov časa. Vse več pa ga namenjajo samostojnemu raziskovanju trga in potencialnih strank. Po Gartnerjevih podatkih 27 odstotkov časa porabijo za analizo strank na spletu in še 18 odstotkov za iskanje informacij po drugih virih.



Podobne zaključke je dala McKinseyjeva raziskava o spremembah, ki jih je covid-19 povzročil v prodaji B2B. Izvedli so jo v treh valovih, in sicer dvakrat (z nekajtedenskim razmikom) takoj po izbruhu epidemije ter še nekaj mesecev pozneje. S tem so merili hitrost prilagajanja organizacij ter učinek po spremembi in usvojitvi procesov.

Takoj ob prehodu z osebne na digitalno komunikacijo s strankami je 46 odstotkov vključenih ocenilo, da je novi način prodajnega procesa s strankami manj učinkovit, 27 odstotkov jih je poročalo o večji učinkovitosti. Nekaj mesecev pozneje je bilo prvih še 26 odstotkov, drugih pa 46 odstotkov.

V zadnjem valu so anketirani ocenjevali tudi učinkovitost novega načina prodaje pri novih kupcih, in kot se je izkazalo, ni večjih odstopanj. Tri četrtine vprašanih je povedalo, da je novi način prodaje enako ali bolj učinkovit, kot je bil prejšnji. Na vprašanje o uporabi video ali telefonske komunikacije pa jih je več kot tri četrtine odgovorilo, da pričakujejo videokonference.



V nekaj mesecih se je tudi močno spremenilo mnenje o tem, ali bodo po koncu pandemije prešli na stari način komunikacije s strankami; v drugi anketi jih je z »da« oziroma »verjetno« odgovorilo 21 odstotkov, v tretji pa 11 odstotkov, medtem ko je že takoj prednosti novega načina delovanja prepoznalo 80 odstotkov, v zadnji anketi se je delež povečal na 89 odstotkov.
 

Veča se pomen učinkovite predstavitve

Podjetja iz različnih panog v Sloveniji smo vprašali, kako so se spremenile potrebe po znanjih v njihovih prodajnih oddelkih, kje so prepoznali največja odstopanja ter kako je z usposabljanji v zvezi s tem.



»Danes je v ospredju zahteva po povečani prilagodljivosti in dosegljivosti prodajnika. Splošni razgledanosti in urejenosti se je pridružila potreba po obvladanju digitalnih platform in računalniške opreme za potrebe predstavitev na daljavo, prek videokonference. Razločna komunikacija in preprosta, a učinkovita predstavitev sta ključni za njegovo uspešno delo.

Z razvojem digitalne komunikacije se je obseg službenih potovanj zmanjšal, a se je število sestankov po spletu močno povečalo, zato je dobra organiziranost prodajnika pomembna za učinkovito izrabo delovnega in posledično prostega časa,« so spremembe opisali v Talumu.

Modernizacija komunikacijskih kanalov je pomenila tudi posodobitev izobraževanj ter razširitev njihovega nabora. Poudarjajo, da je odgovornost vrhunskega prodajnika, da ponujene možnosti in priložnosti optimalno izkoristi. Največji izziv pri tem je pomanjkanje časa in/ali sredstev za kakovostna izobraževanja, ki pa jih tudi ni veliko na razpolago.

Posebno skrb namenjajo krepitvi kompetenc na področju pogajalskih veščin in komunikacijskih spretnosti ter poznavanju sodobnih orodij spremljanja poslovnih partnerjev na nabavni in prodajni strani. V kopici informacij je treba najti prave, jih pravilno razumeti ter se nanje hitro odzvati. Hitrost sprememb na vseh področjih se je namreč močno povečala, poudarjajo v Talumu.



»Proaktivnost, samostojnost, vrhunsko poznavanje razmer na trgih in tudi v podjetju so pomembne veščine, ki jih dodatno spodbujamo,« pa pojasnjujejo v Kolektorju Etri, kjer redno organizirajo seminarje za izpopolnjevanje posebnih prodajnih veščin, osredotočenih na povečevanje prodaje. Pomembna je tudi vešča uporaba novih komunikacijskih metod, ki so postale v razmerah covida-19 zelo pomembne. V Kolektorju Etri ugotavljajo, da je na trgu dela težko dobiti vrhunske prodajne strokovnjake.
 

Vzpostavljajo prodajno akademijo

V Atlantic Grupi so pojasnili, da je med koronakrizo tudi velik del zaposlenih v prodaji začel delati od doma. Zato so se veliko ukvarjali z vodenjem timov na daljavo, motiviranjem sodelavcev, ohranjanjem povezanosti in prenosom informacij. V prodaji so pomembne izkušnje, dodelani medsebojni odnosi, mreža, ki si jo zaposleni gradi z leti.

Obvladati je treba analizo podatkov, ki jih je na voljo vse več in so vse manj strukturirani. V ospredje zato prihajajo znanja analitike, big-data procesiranja in modeliranja, vendar ni nujno, da prodajnik to v celoti obvlada. V visoko digitaliziranem podjetju sta poznavanje IT-orodij in dostop do baz podatkov nujna. Nujna veščina pa je, da si iz teh podatkov ustvarimo vpogled, kako prepoznati trende ter na podlagi tega ustavariti ustrezen pristop, še pravijo v Atlantic Grupi.

Podjetje sicer že ves čas namenja veliko pozornosti kariernemu razvoju zaposlenih. V izobraževalnih programih je poudarek na vodenju, strokovnih kompetencah, socialnih in komunikacijskih veščinah, predvsem pa na pridobivanju znanj in veščin, ki zaposlenim omogočajo, da gredo v korak s pospešeno digitalizacijo podjetja.



To se je izkazalo za zelo koristno ob prehodu na delo od doma, so pa nove razmere zahtevale tudi prilagajanja v ponudbi izobraževanj. Poleg modulov o učinkoviti uporabi videoaplikacij za komuniciranje so bila pomembna tudi izobraževanja o komunikaciji v virtualnem okolju in vodenje timov na daljavo.

»Ne glede na krizo zaradi koronavirusa je treba znanje in kompetence sodelavcev v prodaji nenehno utrjevati in nadgrajevati. Zdaj pospešeno pripravljamo kurikul prodajne akademije, v katero bomo vključili celoten spekter znanj, ki jih potrebujejo zaposleni v prodaji – od tistih na terenu, do vodij ključnih kupcev.

Sem sodijo finančna znanja in razumevanje poslovnega izida podjetja, kalkulacije cene, veščine pogajanja, psihologija prodaje in tako dalje,« so opisali akademijo, ki bo namenjena oblikovanju novih sodelavcev in tudi nadgrajevanju znanja zaposlenih. V zadnjem letu vse pogosteje uporabljajo platforme za učenje, kot je LinkedIn, za prenos znanj pa tudi mentoriranje, »ki je praktično, hitro, učinkovito in uspešno«.
 

Poleg stroke še socialne kompetence

Tudi v zavarovalništvu so nove razmere od tržnikov zahtevale nadgradnjo kompetenc. Poleg splošnih, kot so usmerjenost v doseganje oziroma preseganje prodajnih rezultatov, vzpostavljanje dolgoročnih odnosov in gradnja zaupanja do strank, učinkovito delovanje v pogajanjih, prepričljivo nastopanje in predstavitev, zmožnost argumentiranja ter vzpostavljanje mreže poslovnih kontaktov, postajajo pomembni hitra prilagodljivost in razmišljanje zunaj okvirov, dodatna mera potrpežljivosti in empatije, negovanje odnosov s strankami in sodelavci, sposobnost delovanja in komuniciranje na daljavo, hitra prilagodljivost spremembam in pozitiven odnos do novih izzivov, sposobnost učinkovitega povezovanja s timom in pripravljenost na nenehno izpopolnjevanje ter inovativno razmišljanje.



Zaposleni za hitro in učinkovito odzivanje na velike spremembe zunanjega trga potrebujejo nova znanja, sposobnosti in veščine, se strinjajo v Zavarovalnici Sava, zato vsako leto bolj usmerjeno, strateško ter učinkovito nadgrajujejo izobraževalni sistem, ki ga usmerjajo v dolgoročno vizijo učečega se podjetja.

»Za doseganje želenih rezultatov in odlične izkušnje stranke ustvarjamo in razvijamo nove, transformativne učne pristope v okviru Prodajne in vodstvene akademije, v kateri zaposlene in vodstvo usmerjamo k zmagovalni miselni naravnanosti, čustveno inteligentni komunikaciji, uspešni praksi prodajnih tehnik in vodenja prodajnih timov na principih coachinga,« so pojasnili.

Je pa tudi v zavarovalniški industriji digitalizacija dobila močan pospešek, vendar, kot poudarjajo v Zavarovalnici Sava, sta osebni stik zaposlenih s strankami in grajenje zaupnega odnosa nepogrešljiva. Tehnologija ne more nadomestiti osebnega stika in medsebojnega zaupanja, ki ostajata temeljna podlaga za kakovostno opravljanje zavarovalnih storitev.

Zato mora prodajnik danes poleg stroke imeti zelo dobro razvite socialne kompetence. Na področju digitalnih kompetenc pa nastaja potreba po poznavanju delovanja spletnih in mobilnih aplikacij, informacijske varnosti, uporabe socialnih omrežij za poslovna sodelovanja in znanja uporabe ostalih specifičnih programskih orodij.