Osnova za uspeh je temeljit izvozni načrt

»Med krizo zaradi koronavirusa se je povečalo zanimanje za poslovanje s tujino. Podjetja, ki so se spopadla z zmanjšanjem povpraševanja ali težavami pri dobavi, so začela odkrivati nove možnosti na mednarodnih trgih,« ugotavljajo v bonitetni hiši Dun & Bradstreet in poudarjajo pomembnost rednega preverjanja poslovnih partnerjev. To pa ni edini izziv. Kako uspešno prodreti na tuji trg in kakšna podpora, tudi finančna, je pri tem na voljo podjetjem?

V javni agenciji Spirit, kjer podjetjem na različne načine pomagajo in zagotavljajo boljše pogoje za nastop na mednarodnih trgih, ugotavljajo, da so izzivi poslovanja na tujih trgih danes večji kot kadarkoli. »Epidemiološke razmere so upočasnile izvozne aktivnosti slovenskih podjetij. Opažamo pa tudi, da vse več podjetij izkorišča tako finančno pomoč kot tudi različne vrste nefinančne pomoči, ki jo ponuja Spirit Slovenija, in so jim na voljo za prodor na tuje trge,« so sporočili.

Da bi bilo podjetje pri osvajanju novega trga uspešno, potrebuje temeljit izvozni načrt, dolgoročno strategijo, v kateri predvidi način in obseg prodaje ter potreben vložek. Skrbni načrt poveča možnost za uspeh ter zmanjša možnost napak in nepredvidenih stroškov. Za pripravo izvoznega načrta mora podjetje dobro raziskati trge in oceniti tveganja.



V prvi fazi je ključno proučiti, ali bodo potrebne tehnološke prilagoditve izdelkov oziroma storitev, oceniti makroekonomske razmere v državah ter določiti ožji izbor trgov, na katerih vidi priložnosti. Podrobno je treba analizirati trende, tržne segmente in konkurenco ter proučiti lastne vire, tako kadrovske kot organizacijske in tudi finančne.
 

Varčevanje ni vedno smiselno

»Če ima podjetje jasno predstavo o lastnih virih, načinu ter časovnem okviru vstopa na neki trg, lahko definira tudi obseg prodaje in s tem celoten finančni vidik, določi lahko tudi točko pokritja. Ta določa oblikovanje prodajne cene, ki na tujem trgu vključuje dodatne stroške, kot so carine, valutna tveganja, višji transportni stroški. Hkrati pa je treba vedeti, da je vstop na tuji trg vsaj v začetni fazi vezan na redne obiske, stroške morebitnih zunanjih izvajalcev ter distribucijo.

Pri financiranju izvoza je smiselno razmisliti tudi o zavarovanju, saj so plačilni roki ter tveganja naplačil na tujih trgih višji,« opozarjajo v Spiritu in spomnijo še na promocijske aktivnosti. Te so prav tako odločilne, saj se bodo kupci na novem trgu prvič srečali s ponudbo. Kako to izpeljati, je odvisno tudi od izdelka oziroma storitve.

»Svetujemo, da podjetja natančno proučijo prodajne kanale, dejavnosti konkurence, določijo proračun za oglaševanje po trgih, segmentih ter druge promocijske aktivnosti na posameznem trgu. Vsak trg je zahteven, zato bodo potrebna določena prilagajanja,« opozarjajo v Spiritu ter dodajajo, da pri tem varčevanje ni smiselno.




Na Gospodarski zbornici Slovenije spomnijo še na dodaten pomen dobrega izvoznega poslovnega načrta: »Lastna vrednost finančnih sredstev v osnovi ni pogoj za uspešno internacionalizacijo, saj podjetja kapital za prevzem tujih tekmecev ali za vstop na trg lahko poiščejo tudi na podlagi dobrega izvoznega poslovnega načrta ali pa edinstvenosti oziroma aktualnosti proizvoda in storitve.« V času, ko je teh finančnih sredstev veliko in so poceni, je bistvena predvsem ambicija podjetja za doseganje rasti, ki pa mora biti seveda utemeljena z dobrim poslovnim načrtom.

Ambicija na nekem trgu je eden od dejavnikov, ki določajo, koliko sredstev bo podjetje potrebovalo za prodor, drugi pa so po besedah glavnega ekonomista na GZS Bojana Ivanca še, kakšne so njegove konkurenčne prednosti, odziv igralcev na trgu, kar pa ni predvidljivo.

Se je pa treba zavedati, da se marže ob vstopu novih igralcev lahko precej zmanjšajo, s čimer konkurenca poskuša onemogočiti prodor novih tekmecev. Izhodišče pri načrtovanju sredstev mora biti ustrezno opravljena raziskava potenciala novih izvoznih trgov. Pomembne so tako priložnosti kot tveganja, ki jih slovenska podjetja, ki so povprečno manjša, težje obvladujejo. Toleranca do napačne odločitve je tako v povprečju manjša kot pri tekmecih.



»Pomembno je tudi testiranje, predvsem kako novi kupci dojemajo proizvod ali storitev. Opredeliti je treba še ceno distribucije oziroma prodaje, pri čemer ne gre pozabiti, da razpoložljivost distributerjev in prodajnih kanalov ni samoumevna,« je opozoril Ivanc.
 

Finančna pomoč

Poleg komercialnih virov so za prodor in podporo podjetjem na tuje trge na voljo tudi druge oblike. Kot so sporočili iz Spirita, agencija za povečanje konkurenčnosti slovenskim podjetjem sofinancira aktivnosti, kot so individualni nastopi na mednarodnih sejmih v tujini, vzpostavitev ali nadgradnja elektronskega poslovanja v malih in srednjih podjetjih, krepitev trženja blagovnih znamk prek tako imenovanih showroomov – za te aktivnosti so zdaj tudi odprti razpisi, objavljeni na spletni strani Spirita –, spodbuja tudi partnerstva za učinkovitejši nastop na tujih trgih in podobno.

Finančna pomoč je na voljo tudi pri Slovenskem podjetniškem skladu in na SID banki. V SID banki so pojasnili, da zagotavljajo širok spekter ponudbe – neposredno pri njih kot tudi prek sodelujočih bank in hranilnic –, so pa njihove aktivnosti vezane izključno na povratna sredstva, na neposredno in posredno financiranje ter zavarovanje, še posebno so osredotočeni na spodbujanje raziskav in razvoja ter inovativnosti izvoznih podjetij, s tem pa tudi sprememb njihovih poslovnih modelov za večjo konkurenčnost slovenskega gospodarstva.

»Slovenski izvozniki, investitorji in drugi udeleženci mednarodnega poslovanja lahko pri SID banki zaprosijo za neposredno financiranje obratnih sredstev za realizacijo mednarodnih poslov. Izboljšanje konkurenčnosti ponudbe ter povečanje obsega izvoza na trge zunaj EU pa lahko izvozna podjetja dosežejo tudi tako, da SID banka financira njihove kupce v tujini, in sicer za nakup investicijskih dobrin in storitev večjih vrednosti, z odplačilnimi roki od dveh do desetih let, kupec pa mora izkazati ustrezno kreditno sposobnost.



Če podjetja za financiranje izvoznih poslov uporabijo storitve poslovnih bank, lahko banke ta posojila in garancijske instrumente zavarujejo pri SID banki. »Podjetjem, komercialnim bankam in komercialnim kreditnim zavarovalnicam je na voljo veliko zavarovalnih storitev SID banke od pozavarovanja kratkoročnih izvoznih terjatev in zavarovanja srednjeročnih izvoznih kreditov, investicij, bančnih storitvenih garancij do zavarovanja kreditov za pripravo na izvoz, možna so tudi neposredna zavarovanja kratkoročnih kreditov,« so našteli v SID banki.

Pomemben vidik delovanja SID banke je tudi partnerstvo s poslovnimi bankami, in sicer poleg zavarovalnih storitev ali sofinanciranj tudi zagotavljanje virov. »Podjetja vseh velikosti lahko za internacionalizacijo pridobijo dolgoročne vire SID banke prek sodelujočih poslovnih bank, tako za pripravo na izvoz kot internacionalizacijo,« še pojasnjujejo. Sicer pa podjetja povprašujejo večinoma po financiranju in zavarovanju izvoznih poslov v države nekdanje Sovjetske zveze in Zahodnega Balkana, manj pa tudi v Afriko, Azijo ter na Bližnji vzhod.



Posebno malim in srednje velikim podjetjem banka priporoča financiranje obratnega kapitala za pripravo na izvoz v države zunaj EU in OECD, možnost odkupa dolgoročnega dobaviteljskega kredita, kapitalsko krepitev s pomočjo sheme SID/EIF, preferenčne pogoje financiranja krožnega gospodarstva, raziskav, inovacij in zelenih projektov ter razvojno pomoč države kot subvencijo za javne kupce v državah v razvoju.
 

Pomembna tudi nefinančna podpora

GZS finančne podpore ocenjujejo kot koristne, »vendar so zneski, ki jih daje na voljo država, nizki. Resna raziskava trga na trgu stane okoli 50.000 evrov, največja vrednost vavčerja pa je 5000 evrov. Pri spodbudah s pomočjo kapitala in dolga je bil napredek dosežen, vendar podjetja ne morejo dobiti novih sredstev, če prerastejo začetno velikost poslovanja.

V tem primeru pogosto sedež družbe prenesejo v tujino ter dostopajo do sredstev za rast iz katerega od globalnih finančnih vozlišč,« ugotavljajo na GZS. Zbornica sama kot zasebna institucija nima namenskih virov financiranja za finančno podporo izvoznikom, podpora je posredna, skozi dejavnost in storitve za nastop na tujih trgih.



»GZS spodbuja povezovanje podjetij v konzorcije in druge neformalne skupine, poziva k aktivnejši državni podpori internacionalizaciji podjetij, tudi s pomočjo gospodarske diplomacije in diplomatsko-konzularne mreže, pozivamo k ureditvi vizumskih režimov – to je pomembno za prost pretok poslovnežev.

Go International Slovenia je program GZS za krepitev internacionalizacije gospodarstva. Povečanje števila izvoznikov, vrednosti in dobička slovenskega izvoza, krepitev prisotnosti na tradicionalnih trgih, osvajanje in pozicioniranje podjetij na novih trgih ter krepitev prepoznavnosti slovenskega gospodarstva in blagovne znamke Made in Slovenia so ključni cilji, ki jih s programom uresničujemo.

Letno v programu izvedemo okoli sto različnih aktivnosti. Zagotavljamo tudi izvozna svetovanja v živo in po spletu. Velika uspešnica so postali tudi Business Talks, s katerimi povezujemo interese domačih in tujih gospodarstvenikov pri točno določenih sektorjih,« je naštel Bojan Ivanc.

Zbornica pa sodeluje tudi v evropskih projektih z dodano vrednostjo za podjetja. »Izbiramo projekte, ki kar se da konkretno pomagajo podjetjem, torej tudi v smislu zmanjševanja njihovih stroškov in pridobitve kakovostnih mednarodnih partnerjev. Kot sistemsko podporo, ki je prav tako samo posredno finančna, izpostavljamo tudi partnerstvo v Enterprise Europe Network, ki omogoča in finančno podpira organizacijo številnih mednarodnih fizičnih in virtualnih poslovnih dogodkov in srečanj.