Ne privolimo več v nerealne zahteve naročnikov

Na 18. poslovno-finančnem sejmu (PFS) bomo aprila pridobili praktično znanje, kako učinkovito upravljati obratna sredstva podjetja. Na sejmu bo med nastopajočimi tudi Srečko Frumen iz družbe VAR Gornja Radgona. »Predstavil bom vpliv spremembe plačilnih pogojev na dneve vezave obratnega kapitala, kar se najbolj kaže pri profitnem centru orodjarne,« pravi Frumen.

S čim se ukvarja družba VAR?

Podjetje VAR, d. o. o., je bilo ustanovljeno leta 1994 v Gornji Radgoni in nadaljuje več kot 30-letno tradicijo orodjarstva ter proizvodnjo štancanih in varjenih proizvodov. Specializirani smo za izdelavo visokokakovostnih progresivnih orodij do velikosti 2700 milimetrov. Orodja zagotavljajo veliko produktivnost in dolgo življenjsko dobo, kar je ključno v avtomobilski industriji. Z doma izdelanimi orodji proizvajamo geometrijsko zahtevne serijske izdelke iz nerjaveče pločevine in aluminija, iz pocinkane in navadne pločevine ter drugih kovin, skoraj izključno za potrebe avtomobilske industrije. Lastni razvojni oddelek preverja preoblikovalnost pločevine s 3D-simulacijami, kar je za naše naročnike že na stopnji razvijanja izdelkov in prilagajanja končnemu sklopu zelo pomembno in nam zagotavlja konkurenčnost. V serijski proizvodnji so naše kompetence štancanje izdelkov na ekscentričnih stiskalnicah, točkovno in bradavičasto varjenje, robotsko varjenje, površinska obdelava (raziglavanje, razmaščevanje) in montaža. Smo izvozno usmerjeno podjetje, ki več kot 95 odstotkov prihodka realizira v avtomobilski panogi. Izdelki so večinoma vgrajeni v avtomobile tako imenovanega premium razreda, kar je velika prednost prav zdaj, ko je avtomobilska industrija v obdobju največje transformacije v celotni zgodovini. Posebno ponosni smo na lastni razvoj in prizadevamo si za kakovostno in natančno končno izdelavo ter pravočasno izvedbo pogodbenih obveznosti. Kot dobavitelj zahtevnih serijskih izdelkov že več kot 20 let sodelujemo s koncernom Magna. Smo imetniki certifikata kakovosti IATF 16949 v serijski proizvodnji in ISO 9001 v orodjarni. Ponosni smo na dolgoletno bonitetno oceno odličnosti AAA, ki potrjuje finančno stabilnost podjetja.

Skrbno upravljamo likvidnost zalog in terjatev

Kakšno vlogo imate v podjetju, kaj počnete?

V podjetju opravljam vlogo izvršnega direktorja in tako posledično skrbim za nemoten potek proizvodnih procesov in razvoj podjetja. Podjetje sem vodil en mandat že od leta 2011, prej in vmes pa sem bil skupaj 16 let aktiven v Magni Internacional, ki je eden od kupcev podjetja VAR. Tako posledično določene izkušnje z veseljem delim s sodelavci z namenom, da uvedem razvojne, tehnološke in komercialne izboljšave, ki nato vplivajo na poslovanje podjetja.

Glede na sedanje zaostrene razmere v avtomobilski industriji sem osredotočen na obratni kapital podjetja in pridobivanje novih kupcev pod sprejemljivimi komercialnimi pogoji. Komercialne zahteve končnih kupcev so se v zadnjih desetih letih za dobavitelje zelo poslabšale in veliko podjetij privedle do nelikvidnostnega stanja. Mislim predvsem na razvojne projekte za orodjarno, na izdelavo orodja za serijsko proizvodnjo, pri čemer so kupci plačilne pogoje prenesli na končnega dobavitelja in tako je posledično financiranje projekta za dve leti ali več zamaknjeno v prihodnost. Še slabši scenarij je, ko se robotske celice plačujejo dobaviteljem čez ceno končnega izdelka, kar pomeni, da prejmemo plačilo šele več let pozneje.

Zelo dobro se zavedamo, da je kapitalska ustreznost strateško pomembna, kar se v času transformacije avtomobilske industrije in posledično zmanjševanja števila naročil kaže kot pravilna odločitev z namenom zagotavljanja plačilne sposobnosti podjetja do vseh deležnikov.

Kaj počnete na področju obratnega kapitala v vašem podjetju, kako optimirate?

Zaradi dveh profitnih centrov v našem podjetju – to sta torej orodjarna in serijska proizvodnja – je vsebinsko gledano optimizacija obratnega kapitala zelo zahtevna.

V orodjarni, kjer sta načrtovanje in izdelava orodja po naravi individualni projekt, imajo največji vpliv plačilni pogoji. V praksi smo bili upravičeni do izdaje fakture šele pri tako imenovanem rumenem ali zelenem vzorčenju izdelka iz orodja (to je, ko so izpolnjene določene zahteve naročnika iz specifikacije). Navedeno pomeni, da smo tako financirali kupca tudi do dve leti in se finančno izčrpavali. Zaradi finančne varnosti smo se zavestno uprli naročnikom in zahtevali spremembo plačilnih pogojev glede na mejnike izdelave orodij. Mejniki plačila so naročilo ali potrjena konstrukcija in nato pretežni del do 80 odstotkov cene pri izdelavi prvih kosov. Za to smo se odločili ob zavedanju, da nam nekateri kupci ne bi ugodili, zato teh projektov ne bi mogli pridobiti. Če gledamo v preteklost, lahko le potrdimo, da je bila to pravilna odločitev, sprejeta z namenom izboljšanja denarnega toka iz poslovanja.

Praksa v avtomobilski industriji je vedno bila, da dobavitelji ne prelagajo terminov dobav izdelkov, ne glede na okoliščine, tudi če dobavitelj ne prejme plačila. Naslednji ukrep, ki smo ga bili prisiljeni sprejeti, je bil, da se izdelki v primeru neplačila našega naročnika temu ne dobavijo. Ukrep je bil sprejet, ker smo se pri enem od naročnikov ukvarjali z neplačevanjem zapadlih faktur. Naša zaustavljena dobava bi tako pri našem naročniku lahko povzročila zaustavitvene stroške, zato je naročnik sprejel naš pogoj, da prejmemo del plačila pred dobavo. S tem smo se izognili nevarnosti, da dobavimo izdelke in zanje ne dobimo priliva.

Dinamika naročanja materialov v avtomobilski industriji se je zelo spremenila. Še pred nekaj leti je veljalo pravilo točnosti napovedi količin ob začetku izdelave serije (odstopanje v številu izdelkov je bilo največ +/–20 odstotkov), zdaj tega zagotovila ni več in smo kljub pogodbenim določilom dobavitelji ob spremembi naročil nemočni. Danes so nekatera naročila od napovedanih nižja tudi za 90 odstotkov, kar posledično kratkoročno ekstremno (negativno) vpliva na stanje zalog materiala, polizdelkov in končnih izdelkov. Srednjeročno pa to vpliva na izgubo kapacitet, na skladiščenje in tudi na lastno ceno.

Večina dobaviteljev so naši dolgoletni partnerji. Prizadevamo si za uravnoteženje plačilnih pogojev na odhodkovni strani napram prihodkovni, kar pa je za nas še vedno največji izziv, saj kupci še vedno izkoriščajo svojo pogajalsko moč (oziroma svojo velikost).

Na 18. PFS boste imeli predavanje. Ali lahko namignete, kaj boste povedali?

Podrobneje bom predstavil naše pristope, s katerimi smo izboljšali poslovanje in likvidnost podjetja. Prikazal bom rezultate, ki so posledica moje drugačne osredotočenosti na proizvodnjo, zahteve kupcev in komercialne pogoje, saj sem strojnik.

Predstavil bom vpliv spremembe plačilnih pogojev na dneve vezave obratnega kapitala, kar se najbolj kaže pri profitnem centru orodjarne.

Poslovno leto 2025 je v avtomobilski industriji zaznamovano kot »leto poloma ali preloma«. Prepričan sem, da bo to leto prelomno, saj ne privolimo več v nerealne zahteve kupcev, ki so ali bi dokazano negativno vplivali na srednjeročno stabilnost poslovanja podjetja. Privolitev v vse nerealne zahteve naročnikov bi lahko imela dolgoročne negativne posledice za naše poslovanje in ena mojih nalog je preprečiti, da bi se to zgodilo. Po eni strani si prizadevamo za kupce, po drugi pa nas pridobivanje projektov za vsako ceno in pod poslovno nerazumnimi pogoji lahko preveč stane. S tem, ko skrbimo za dobro finančno kondicijo, za kapitalsko ustreznost, imamo tudi boljša pogajalska izhodišča do naročnikov in tudi bank.

Za obvladovanje tveganja bom predstavil naše kazalnike, spremljanje in nadzorovanje odklonov do določene mejne vrednosti ter trende. Z vsemi ukrepi spremljanja in obvladovanja tveganja smo posledično dosegli preglednejše poslovanje v nasprotju s poslovanjem v zadnjem desetletju, stabilno poslovanje glede na turbulentno okolje v avtomobilski industriji ter stabilno poslovanje v primerjavi z marsikaterim slovenskim podjetjem, ki deluje v avtomobilski industriji in orodjarstvu.