Kako najhitreje do denarja

Z dr. Jožkom Peterlinom, izkušenim finančnikom, smo se pogovarjali, kako naj podjetje čim hitreje pride do denarja, saj so makroekonomske okoliščine zaostrene. »Denar je mogoče dobiti samo z unovčenjem sredstev ali povečanjem dolgov,« pravi Peterlin. Na Poslovno-finančnem sejmu (PFS) pa boste pridobili praktično znanje, kako učinkovito unovčevati sredstva in se pogajati z banko.

Začenjajo se priprave na PFS. Kaj je za tiste, ki ga še ne poznajo?

PFS je letno strokovno srečanje, namenjeno direktorjem, podjetnikom, komercialistom in celo računovodjem, na katerem predstavljamo dobre prakse vodenja financ v podjetju. Aprila bo že 18. izvedba, kar pomeni, da že kar nekaj let uspešno prenašamo izkušnje v podjetja. PFS vidim kot del družbene odgovornosti organizatorjev in izvajalcev, predavateljev, saj želimo krepiti znanje o učinkovitem vodenju poslovnih financ predvsem med malimi in srednje velikimi slovenskimi podjetji. Nimajo vsa podjetja možnosti, da bi lahko sama preizkusila vse izzive na področju finance, zato organiziramo sejem.

Poleg tega po naši analizi nihče na trgu ne zagotavlja teh vsebin, ker niso tržno zanimive. Kdo od ponudnikov na finančnem trgu pa ima interes, da je podjetje finančno učinkovito in varno? Za državo, banke in druge upnike je pomembno, da je podjetje »uspešno«, da ima računovodski dobiček, ker je tako godna tržna tarča in plačuje davke. Če nekdo posluje v okviru kapitalske ustreznosti in se zaveda kapacitet lastnega kapitala za upravljanje sredstev, potem ga ni mogoče izkoriščati in njegov pogajalski položaj je zato boljši. Na PFS se ukvarjamo s preventivo. Večina podjetij gre v stečaj z računovodskim dobičkom. Kako stečaj, če pa dobiček kaže finančni uspeh? Na papirju uspešna podjetja najamejo tudi posojilo, da lahko plačajo davke. Direktorji mi pravijo, da delajo dobiček, plačujejo davke na uspeh, denarja pa ni. Ja, ker so finančno neučinkoviti. Vendar nenehno poudarjam, da bilance niso finance, tako kot dobiček ni denar. Lani smo na PFS predstavili vlogo poslovnih financ v podjetju s poudarkom na prehodu generacij, letos se bomo osredotočili na finančno učinkovitost, prihodnje leto pa morda na finančno varnost.

Kaj bo letošnja glavna tema PFS?

Letos se bomo osredotočili na obratni kapital. V ospredju bo finančna učinkovitost oziroma posledice različnih poslovnih odločitev na kratkoročno in srednjeročno plačilno sposobnost. Pogovarjali se bomo o tem, kako najhitreje do denarja? Denar se lahko dobi samo z unovčenjem sredstev ali povečanjem dolgov. Slabost bilanc je, da so narejene po namenu. Da lahko plačujemo račune in zaposlene, je pomembna le likvidnost.

Največji del denarnih tokov gre mimo izkaza poslovnega izida. Denar, ki gre za kupce (terjatev), investicije in zaloge ni strošek ali davčno priznan odhodek, je pa izdatek, ki precej presega računovodski dobiček, tudi če bi ta kazal resnično uspešnost podjetja, pa ga ne. Bilance so namenjene finančni upravi in medijem, denar pa lastnikom, bankam, zaposlenim. To sta dva različna svetova.

Kdo izbira vsebine, predstavljene na PFS?

Vsebino in program določim jaz osebno kot programski partner Dela v projektu PFS. Odločim se glede na cilje, ki si jih postavljajo finančniki v Evropi in se bodo vplivali na zahteve do naših podjetij, ki smo jim kupci ali dobavitelji. Na drugem mestu so izkušnje z našimi podjetji in poznavanje strokovnih kolegov, ker vem, kdo je pri nas v določenem segmentu, v okviru izbrane teme, izpeljal najboljše projekte, ali ima dobro zasnovane procese in tudi kako slabo izkušnjo, ki jo je vredno deliti z drugimi podjetji. Na tretjem mestu pri izbiri vsebin pa štejejo razmere na finančnem trgu, ki določajo stroške financiranja, zahtevano donosnost investicij in razpoložljivost različnih vrst financiranja.

Najmanj polovica nastopajočih niso ekonomisti, še manj finančni strokovnjaki, so pa izkusili finančne posledice svojih odločitev ali odločitev predhodnikov, ki niso bile najboljše. Četudi so se odločali zase in po najboljšem prepričanju. So pa uspešno rešili izzive ali vzpostavili uspešen proces, da se ne ponovijo iste bolečine. Take izkušnje so najboljše, kar lahko prenesemo v srednja in mala podjetja.

Velika podjetja so državna, v tuji lasti, kjer je treba zgolj slediti navodilom, finance pa vodi matično podjetje v tujini. Druga velika domača podjetja pa si lahko privoščijo, da zaposlijo poslovno-finančne strokovnjake, ki skrbijo za pridobitev, uporabo in vračanje denarja, z vsemi dejavniki tveganja, ki prežijo na denarni tok. To ni povezano z dobičkom, prihodki, stroški in drugimi računovodskimi postavkami, ki privedejo do izračuna dobička.

Sponzorji ne nastopajo ali določajo vsebine. Sodelujejo pa, ker želijo biti zraven, ker vedo, kaj delamo in imamo tradicijo. To ni od včeraj, to so leta sodelovanja. Poleg tega so izbrane teme neposredno tržno nezanimive za ponudnike storitev. Je pa za nekatere banke pomembno, da imajo manj tvegane partnerje.

Lahko namignete, kdo bodo predavatelji iz prakse?

Z vsemi nastopajočimi se usklajujemo, da bomo kot celota pokrili vse vidike upravljanja obratnega kapitala. Vsi nastopajoči smo iz prakse. Polovica bo poslovno-finančnih strokovnjakov, ki se z določenim področjem ukvarjamo tudi v podjetju, druga polovica pa bodo predstavniki podjetnikov, direktorjev, lastnikov oziroma neekonomisti, ki bodo predstavili svoje izkušnje, rešitve, do katerih so se dokopali.

Skratka, nastopajoči bomo tisti, ki se s tem ukvarjamo tudi v podjetjih že vsaj 20 let ali več in smo se imeli možnost o tem poučiti doma ali v tujini, ter ljudje, ki so posledice obravnavane problematike občutili na svojem premoženju, a so jo uspešno rešili ali jo še rešujejo. Vsem nam pa je mar in vredno se nam zdi, da svojo izkušnjo delimo z ljudmi, ki zaposlujejo ali bodo zaposlovali naše otroke, vnuke in druge soljudi, ki smo načelno v isti podjetniški, davčni in finančni »uniji«.

Z Matejem Akrapovičem sva poslovna finančnika po stroki in duši. Primož Raktelj je strokovnjak za finančno pravo. S tem se ukvarjamo profesionalno, ker je to naša osnovna naloga v podjetju ali za podjetje, v katerem moramo vzpostaviti delujoč sistem upravljanja obratnega kapitala, zagotavljanja kapitalske ustreznosti in osredotočenost vseh internih deležnikov na pozitiven denarni tok.

Na drugi strani pa bomo imeli priložnost slišati izkušnje ljudi, ki vodijo podjetje, določeno poslovno funkcijo ali so lastniki podjetja, niso pa finančniki, tudi ekonomisti ne. Te ljudi osebno poznam in vem, na katerem področju so dobri, kaj so v podjetju naredili dobro in je vredno, da slišijo tudi drugi. Ni treba biti finančnik, da imaš v podjetju red na področju financ ali ožje obratnega kapitala. Z nami bodo tudi Srečko Frumen, direktor Var Gornja Radgona, Tjaša Repše, direktorica nabave in marketinga v Armat Novo mesto, Gašper Kuhta, vodja financ, ki se usposablja za »resource managerja« v Tech Gum iz Slovenske Bistrice, Davorin Dobočnik, izvršni direktor v Akrapovič, ki ima izkušnje z obranim kapitalom tudi iz predhodnih vodilnih funkcij.

Razmere v Nemčiji so slabe. Začeli so se tudi prvi stečaji v Sloveniji. Ali bo to vplivalo na Slovenijo?

Delno bomo to gotovo občutili. Redka so podjetja, ki so odvisna samo od enega sektorja, enega kupca in drugih odvisnosti. Velikim podjetjem bo pomagala država. Srednja in mala podjetja pa moramo biti bolj prilagodljiva in nekoliko bolj podjetniško navihana. Prepričan pa sem, da morajo biti odločitve strokovne in pravno varne. Sicer se lahko zgodi, da bomo prejeti denar vračali v stečajno maso.

Kako se pripraviti?

Vsakdo mora pri sebi narediti oceno finančnega potenciala glede na njegove dejavnike tveganja. Določiti mora omejitve, ki jih ima podjetje. Vedeti mora, koliko se lahko zadolži, kaj v krizi lahko proda, kdo so kadri, na katere lahko vedno računa, kakšne so kapacitete, s katerimi razpolaga, kateri so finančno močni ter manj močni kupci in dobavitelji. Določiti mora meje preživetja. Nič nas ne sme presenetiti, zato je treba določiti scenarije za različne dejavnike tveganja. Pripraviti se je treba tudi na ukrepanje ob najslabših možnih scenarijih. To ne pomeni, da kličemo težave, ampak da se v miru, brez stresa pripravimo na možne poti ob morebitnih razmerah.

Je kaj od tega v programu PFS?

Program PFS je izraz namenov in ciljev finančnikov v Evropi, ki jih zaznamo iz anket in poznavanja finančne varnosti in poslovne naravnanosti slovenskih podjetij. Zadolžitve finančnikov v podjetjih so odsev razmer v podjetjih, za katere delajo, zato se nam zdi vredno, da tudi prek PFS opozorimo ljudi na prihajajoče dejavnike tveganja in pričakovane zahteve partnerjev. Predvsem pri obratnem kapitalu so cilji kupcev in dobaviteljev jasni. Prvi bi plačali čim pozneje, drugi bi radi denar vnaprej. In kje smo mi? Eno je računovodski EBITDA (približek računovodskega denarnega toka), drugo pa denar. Na PFS bo eden od predavateljev predstavil prav to problematiko: imajo enega večjega kupca, zato je bilo treba realno oceniti pogajalski položaj. Samozavest so pridobili, ko so ocenili, da ne bi bilo katastrofalno kupcu reči ne.

Obratni kapital – na kaj je treba paziti v takšnih okoliščinah?

Posledice ravnanja z obratnim kapitalom se kažejo v zadolženosti oziroma neto obratnem kapitalu. To je kot krvni tlak ali holesterol, ne veš, da ga imaš, ko pa se začnejo težave, je prepozno. Ni problem obratnega kapitala viden neposredno v bilancah. Ko te enkrat udari in prizemlji, potem veš, kaj je šlo narobe, samo prepozno. Kdor preživi, za vedno ve, da bilance niso finance.

Obratni kapital sestavljajo terjatve, zaloge in poslovne obveznosti. Gre za upravljanje finančno-posredniškega položaja, ki ima omejitve v kapitalski ustreznosti. To je tisti del finančnih obveznosti, ki so posledica dogovarjanja s kupci in dobavitelji. Finančna boniteta je lahko priložnost za konkurenčno prednost, lahko pa bolečina, če se ne zavedaš finančnih posledic sklenjenih dogovorov. Dobiček morda bo, davek bomo v vsakem primeru plačali, samo denarja ne bo. Bomo pa šli na banko prosit za kredit, da plačamo davek.

Komercialisti v nabavi in prodaji se morajo zavedati omejitev in priložnosti finančnega stanja v podjetju, da ne bodo z zagotavljanjem prometa in dobička podjetje pripeljali v stečaj. Prav PFS je namenjen tudi komercialistom in njihovim šefom, da bodo cilji postavljeni skladno s finančnimi zmožnostmi podjetja.

Kako obvladovati terjatve?

Velja dobra praksa upravljanja kreditnega tveganja. Terjatve do kupcev so dodatna storitev, ki jo omogočimo kupcu pri prodaji blaga ali storitve. Na terjatve je treba gledati kot na finančne naložbe, saj to tudi so, zato je treba upoštevati vsa kreditna tveganja, kot veljajo pri poslovanju z banko, samo prevesti jih je treba v dobro prakso v nabavi in prodaji. Terjatve do kupcev zahtevajo različne vire financiranja. Od vrste terjatev in naše finančne bonitete je odvisno, ali jih bomo financirali z dobavitelji, krediti ali celo lastnim kapitalom. Vsak evro med sredstvi podjetja zahteva svojo optimalno sestavo virov. Likvidnost in obseg terjatev je tisto, kar določa optimalne vire, problem pa je, če si jih ne moremo privoščiti. Na PFS imamo odgovore tudi na vprašanja, povezana s tem.

Sestavni del terjatev so davek na dodano vrednost, davek na dobiček, naslednji so naši ljudje, dobavitelji. Za tisto malo, kar ostane lastniku, ta jamči s celotnim kapitalom. Vse obveznosti je treba plačati, tudi če kupec ne plača ali plača z zamudo.

Ali je treba, ko se razmere slabšajo, urediti odnose z banko, podaljšati posojila?

Za lepšanje bilance za leto 2024 je zdaj že malo pozno. Z bankami pa moramo imeti profesionalen odnos, saj je kapitalska ustreznost komitenta dolžnika banke neposredno povezana s kapitalsko ustreznostjo banke. Tudi v bančnem interesu je, da so naše bilance lepe. V našem interesu pa mora biti še posebno to, da so sredstva likvidna, zapadlost obveznosti pa skladna s pričakovanimi unovčitvami posameznih oblik sredstev.

Banka je strateški partner podjetja. Kot večkrat izpostavljam, nam banka ponudi dežnik, ko sije sonce, in ga hoče nazaj, ko dežuje. Vreme v podjetju pa je v rokah poslovodstva.

Ali moram kopičiti gotovino?

Denar na računu ali v obliki hitro unovčljivih naložb je treba zagotoviti glede na dejanske potrebe podjetja in osebno naravnanost podjetnika ali direktorja, da bo mirno spal. Denar je zelo intimna stvar podjetnika in se jasno kaže v njegovem zdravju. Vsak ima svoj meter in svoj prag prevzemanja tveganj, zato je odnos do denarja stvar osebne odločitve. So ljudje, ki živijo na kredit in delajo za kredit, in so ljudje, ki se kredita bojijo. Načeloma so slovenska družinska podjetja finančno bolj konservativna od profesionalno vodenih, so pa zato tudi manj tvegana. Konservativno ne pomeni zastarelo, ampak z veliko predpostavko previdnosti. Res je, da naredijo stvari z manj kredita, ampak po korakih. Tisti na velikih obratih pa tvegajo, zato pa so samo zaposlenci – danes tu, jutri kje drugje. Banke sicer spodbujajo »zdravo« zadolževanje, a kaj je zdravo in kaj bolno, smo videli leta 2013. Življenjska doba direktorja ni tako dolga kot življenjska doba lastnika ali družine, povezane z družinskim podjetjem.

Kakšne so še možnosti financiranja obratnega kapitala?

To je stvar kreativnosti, ta pa je omejena s finančno boniteto kupca, dobavitelja in tudi podjetja, ki mora vse to financirati. Najprej so skriti lastni viri v obliki poslovno nepotrebnega premoženja, kot so zapadle terjatve, čezmerne zaloge. V nadaljevanju pa je posojilna sposobnost, ki določa zgornjo mejo finančnega dolga. Nato je pogajalski položaj do dobavitelja. Naslednji v vrsti so kupci, s katerimi se dogovarjamo za plačilne roke. Če ne gre na kratek plačilni rok, je pomembna boniteta kupca. Finančna boniteta kupca določa diskont pri prodaji njegove obveznosti. Če ima moj kupec boljšo boniteto kot mi, ki smo njegov dobavitelj, potem je prodaja terjatev lahko cenejša kot zadolževanje pri banki. Seveda obstajajo optimalne kombinacije in pristopi, da smo ves čas na varni strani. Obratni kapital zahteva, da se vsak dan z njim ukvarjaš. Običajno ukrepi na obratnem kapitalu niso po volji komerciali ali direktorjem, ki so plačani samo po dobičku.

Recimo da ima lastnik že določenega naslednika v podjetju. Ali naj pride na 18. PFS, bodo vsebine tudi zanj?

Oba naj prideta, ker bo to njun najboljši poslovno-finančni teambuilding. Poleg tega bo vsak od njiju srečal predstavnike svoje generacije in ljudi, ki so se spopadli ali se spopadajo s podobnimi izzivi. Vsa družinska podjetja imajo te težave. PFS je priložnost, da izmenjamo izkušnje in se srečamo z ljudmi, ki so podobne težave že rešili. Prav tako se bomo lahko s kupci in dobavitelji srečali na nevtralnem terenu.