Zmago lahko dosežemo za vsako pogajalsko mizo

Pogajanja so nepogrešljiva veščina, ki se uporablja v poslovnem, političnem in vsakodnevnem življenju. Omogočajo doseganje dogovorov in kompromisov, ki koristijo vsem vpletenim. V poslovnem svetu podjetjem omogočajo pridobitev ugodnih pogojev, v politiki so ključna za oblikovanje zavezništev in sprejemanje zakonodaje, v vsakdanjem življenju pa jih uporabljamo pri družinskih obveznostih, nakupih in v številnih drugih situacijah.

Primer Luke Dončića: pogajanja brez prisotnosti

Zanimiv primer pomena pogajanj je situacija s slovenskim košarkarskim zvezdnikom Luko Dončićem. Njegovo ime se je znašlo v tajnih pogajanjih med ekipama Dallas Mavericks in Los Angeles Lakers, pri čemer sam ni bil neposredno vpleten. Dr. Boštjan Udovič in dr. Marjan Svetličič sta v podkastu Supermoč dejala, da »je vedno bolje biti za pogajalsko mizo kot na njej – torej aktivno sodelovati in vplivati na izid, ne pa postati predmet pogajanj, kar lahko zmanjša osebno moč in vpliv«.

Neposredna udeležba pri pogajanjih omogoča boljše razumevanje situacije in večji vpliv na končni dogovor. Čeprav ni vedno mogoče biti prisoten pri vseh pogajanjih, je priporočljivo vsaj delno sodelovati in pustiti svoj pečat. To še posebej velja v politiki, je dejal dr. Svetličič: »Naši politiki prepogosto manjkajo na pomembnih srečanjih v Bruslju. Kot da pozabljajo, kako pomembno je biti prisoten pri vseh aktivnostih; navsezadnje tudi večer pred zasedanjem v kakšni pivnici ali kavarni, saj se v sproščenem vzdušju veliko stvari neformalno dogovori.« Odsotnost ključnih akterjev lahko vodi do slabših rezultatov, kar se pogosto dogaja pri slovenskih ministrih, ki manjkajo na pomembnih srečanjih v Bruslju.

Medkulturna pogajanja: izzivi in strategije

Pogajanja med različnimi kulturami prinašajo dodatne izzive, povezane s kulturnimi in zgodovinskimi značilnostmi narodov. Knjiga Medkulturna pogajanja: izzivi, dileme in rešitve Marjana Svetličiča in Boštjana Udoviča ponuja vpogled v to kompleksno tematiko ter predlaga rešitve za učinkovitejše medkulturne dogovore.

Kultura in zgodovina močno vplivata na pogajalski proces. Na Balkanu, denimo v Srbiji in na Hrvaškem, imajo čustva pomembno vlogo – pogosto prevlada t. i. inat (kljubovanje), zaradi katerega se odločitev sprejema iracionalno, zgolj iz principa. Pogajalci, ki se znajdejo v takih situacijah, morajo biti pripravljeni na čustvene odzive in znati upravljati to dinamiko.

V drugih kulturnih kontekstih, na primer v Aziji, je pomembno izogibanje neposrednemu zavračanju, saj bi to lahko povzročilo »izgubo obraza«. Namesto tega se uporabljajo bolj subtilne komunikacijske metode, kot so posredni izrazi in neverbalni signali. Prav tako je ključno razumevanje hierarhije in spoštovanja starejših, kar je močno prisotno v azijskih kulturah.

Kot sta dejala gosta podkasta Supermoč, so za uspešna pogajanja ključne predpriprave, kamor sodita učenje in razumevanje psihologije in značilnosti kultur. »Nisem mogel verjeti, a našemu podjetniku, ki je imel skupno podjetje na Kitajskem, se je pripetilo, da je prišel na Kitajsko in bil začuden, ker ni bilo nikjer delavcev. Pozabil je namreč, da praznujejo kitajsko novo leto,« je v podkastu dejal dr. Svetličič.

 

V podkastu Supermoč lahko slišite tudi:

• zakaj je smisel za humor odlična pogajalska prednost;
• kaj je najboljši recept ali zanesljiva taktika, da izpeljete sebi v prid vsa pogajanja;
• ali drži, da se večina pogajanj zgodi »pod mizo«, ali je to mit.