Podjetja so v preteklosti dobavitelje iskala tudi kar prek aplikacij. Tudi marsikateri slovenski izvoznik ima izkušnje s sodelovanjem na takšnih licitacijah, kjer je posel dobilo podjetje, ki je kupcu ponudilo najnižjo ceno. Cenovna konkurenčnost še ostaja eden od kriterijev, a daleč od tega, da bi bila na vrhu seznama. Kaj torej pričakujejo kupci?

Prva ugotovitev, ki je močno v korist številnih slovenskih podjetij, umeščenih v mednarodne dobavne verige, in tudi države je, da kupci v njih ne vidijo samo proizvajalcev izdelkov, ampak razvojne partnerje, ki jim pomagajo pri razvoju izdelkov oziroma polizdelkov. To pomeni, da kupci bolj verjetno z njimi sodelujejo bolj dolgoročno in jim tudi zaupajo več različnih projektov, hkrati pa takšno sodelovanje pomeni ustvarjanje večje dodane vrednosti.

»Pred desetimi leti se je ta razvoj počasi selil v Slovenijo, zdaj so se podjetja zbudila,« ugotavlja Žiga Lampe iz oddelka strateškega razvoja in internacionalizacije pri Gospodarski zbornici Slovenije. Po njegovih besedah v velikih mednarodnih skupinah, v katere je vključenih tudi precej podjetij iz Slovenije, vedno pogosteje potekajo interne bitke za razvojna sredstva. Nagrade za inovacije, kot jih v Sloveniji podeljuje zbornica, tem podjetjem veliko pomenijo, saj, kot pravijo, z njimi lahko prepričujejo »mamo«, da so sposobni hitro razvijati produkte, da so proaktivni in inovativni pri razvoju rešitev.

Razumeti kupčeve potrebe

Kot pravi Lampe, kupci od dobaviteljev pričakujejo vedno bolj celovito podporo skozi celoten življenjski cikel produkta, torej od razvoja izdelka do poprodajnih storitev. Prav tako ima pomembno vlogo čas. »Finančni vidik je pomemben, ampak čas je eden ključnih dejavnikov, ki kupce zanima pri izbiri dobaviteljev. Torej, kako hitro je neki dobavitelj sposoben razviti izdelek oziroma polizdelek in ga sprostiti iz proizvodnje,« pojasnjuje. Že z industrijo 4.0 je postalo jasno, da bo ta razvoj pospešil, zdaj pa uspeh na tem področju postaja eden ključnih faktorjev za uspeh.

Pri razvoju izdelkov, ki ga vse bolj prevzemajo dobavitelji, kupci pričakujejo proaktivnost. Da vedo, katere so ciljne skupine in kupci ter da ponujajo rešitve, ki odgovarjajo na njihove potrebe. Prav tako pa tudi, da v rešitve, ki jih pripravljajo, vključujejo tehnološke izboljšave. Pod črto mora imeti kupec občutek, da dobavitelj razume njegove potrebe in se trudi ponujati izboljšane ponudbe. »Tako kot postajamo končni kupci čedalje bolj zahtevni in pričakujemo personalizirane rešitve, personalizacijo pričakujejo tudi v segmentu B2B, dobavitelji morajo ponujati odgovore na specifične potrebe poslovnega partnerja,« pravi Žiga Lampe.

Nova vloga sejmov

Razlika v proaktivnosti podjetij se odrazi na primer pri udeležbi na sejmih. Če so podjetja včasih na sejmu predstavila izdelke in novosti, jih zdaj obiskujejo z namenom, da neki produkt testirajo pri uporabnikih na trgu ter da od njih dobijo povratne informacije. Včasih je razvoj temeljil na povratnih informacijah iz reklamacij in servisov, informacije o pričakovanjih kupcev so lahko prinašali tudi prodajniki, zdaj pa vse poteka veliko bolj proaktivno, podjetja gradijo na močnih razvojnih oddelkih. In tu postaneta zelo pomembna dizajn menedžment in dizajnersko razmišljanje (ang. design thinking), ki omogočata načrtovani razvoj inovacij. Kot ob tem pojasni Žiga Lampe, design iz angleščine najpogosteje prevajamo kot oblikovanje, pomeni pa tudi načrtovanje, in tako ga tudi razumemo v tem primeru.

Pričakovanja kupcev našteva naprej: kakovost, zanesljivost in cenovna konkurenčnost dobaviteljev še vedno ostajajo pomembne, vedno bolj odločna zahteva kupcev pa je upoštevanje standardov ESG. Pričakovanja na tem področju se širijo po prodajno-dobavnih verigah od največjih podjetij navzdol, tako da bo trajnostno poslovanje na vseh treh področjih, okoljskem, družbenem in upravljavskem, postopoma postala zaveza vseh. »Multinacionalna podjetja od svojih dobaviteljev zahtevajo dokazila, da ne uporabljajo otroške delovne sile, prav tako, da je ne uporabljajo njihovi dobavitelji, želijo informacije o izvoru surovin,« kot primer navaja Lampe.

Za hitro in učinkovito izpolnjevanje vseh teh zahtev, potreb in pričakovanj pa je ključno, da je podjetje agilno. Prav tako, da ima vzpostavljene dobre sisteme avtomatizacije in digitalizacije, da lahko agilno odgovarja na razvojne izzive z novimi tehnološkimi rešitvami in pristopi.

Inovacijska kultura in podpora vodstva

Pomembno je, da se podjetje zaveda vloge razvoja in inovacij, ne pa, da se to odvija naključno in je prepuščeno iniciativi posameznikov. Na primer, če se podjetje sooči z reklamacijo in posameznik na podlagi tega poda neko pobudo, je pomembna ustrezna kultura v podjetju, ki narekuje, da so odgovorni pripravljeni poslušati. In tudi, da informacija doseže razvojni oddelek, kjer potem izpeljejo projekt. Za razliko od takšnega procesa, ki je vse od prvega do zadnjega koraka prepuščen iniciativi posameznikov, je veliko bolj predvidljiv urejeni sistem inoviranja.

Pomeni, da se organizacija sistematično ukvarja z inovacijami, zbira predloge – bodisi organizacijske, produktne ali kakršne koli druge – od vseh zaposlenih, jih obravnava v okviru projektnih skupin, ki so tudi zadolžene za dejanski razvoj. »Inovacija ne sme biti prepuščena naključju, ampak se je je treba sistematično in strateško lotevati, pri tem pa uporabljati orodja, kot sta dizajn menedžment in dizajnersko razmišljanje. Ob tem mora biti kultura v podjetju prava, vodstvo mora to prepoznati in nagrajevati, ustrezno pa mora biti urejeno tudi financiranje, ki podpira raziskave in razvoj,« našteva Žiga Lampe.

Dodaja še, da kupci prepoznavajo takšen način dela kot razvojno usmerjen in ga iščejo pri potencialnih poslovnih partnerjih. To pomeni, da se po tem razlikujejo podjetja med seboj in da se to postopoma odraža tudi pri prodaji in vračanju kupcev. Tega se zavedajo tudi podjetja sama, saj se jih je čedalje več pripravljenih načrtno ukvarjati s sistematičnim inoviranjem, tudi dizajna ne povezujejo več samo z estetiko, ampak ga vedno bolj razumejo kot strateško poslovanje, ki je ključno pri razvoju produktov. »Se pa tega lotevajo vsak po svoje, saj je pristopov, kakršen je dizajn menedžment, več,« pravi Lampe in poudarja, da sta ključni inovacijska kultura ter pripravljenost vodstva, da to vidi kot strateško usmeritev.

Nujno je stabilno financiranje

Opozarja pa, da podjetja pri tem potrebujejo tudi podporo države. »Največja težava Slovenije je, da na tem področju ni konsistentnosti. V naprednih državah so razpisi za spodbujanje razvoja in inovacij stalnica, pri nas pa eno leto je, nato ga nekaj let ni, potem je spet … V takšnih razmerah ni mogoče v poslovne načrte vključevati virov, ker ne vedo, ali bodo na voljo, ali ne. To pomeni, da ne morejo načrtovati razvoja. Zavedati se moramo, da podjetja sama namenjajo za to področje veliko denarja, vendar je ključno, da ta razvoj spodbuja tudi država, ker je tako tudi v tujini,« Lampe poziva k stabilnosti na tem področju.

Nedavno objavljeni podatki evropske komisije o evropskem inovacijskem indeksu za leto 2024 kažejo, da Slovenija na tem področju napreduje počasneje od povprečja v EU, države, ki so za nami, pa napredujejo bistveno hitreje. »Slovenija kot zmerna inovatorka v letu 2024 dosega 91 odstotkov povprečja EU, leta 2022 smo dosegali 93,5 odstotka,« piše v poročilu evropske komisije.