Iskati je treba priložnosti na oddaljenih trgih

Slovensko izvozno gospodarstvo je tradicionalno strateško močno usmerjeno na evropske trge. V šest okoliških držav, od katerih smo oddaljeni do 2000 kilometrov, je namenjeno več kot 57 odstotkov blaga, ki ga podjetja prodajo v tujino. Država si želi izvoz razpršiti, v zadnjem času je več poudarka na iskanju priložnosti na oddaljenih trgih.

Slovenska podjetja izvažajo v skoraj 170 držav, vendar pa geografska razpršenost izvoza ostaja razmeroma majhna, saj večino izvoza usmerimo na trge EU. Po podatkih statističnega urada so v prvih štirih mesecih letos izvozila za skoraj 18,3 milijarde evrov blaga, od tega za 10,7 milijarde na trge EU in še za okoli 6,5 milijarde v preostale evropske države. Naša prva izvozna partnerica zunaj celine so ZDA, kamor so podjetja do konca aprila prodala za nekaj manj kot 2,6 milijarde blaga, druga pa Kitajska z izvozom v vrednosti 860 milijonov evrov.

Razrez je skladen z vladnim programom za internacionalizacijo, kjer so prednostni trgi opredeljeni z oddaljenostjo od Slovenije 2000 kilometrov, torej Nemčija, Italija, Hrvaška, Avstrija, Francija in Poljska – v te države prodamo skoraj 60 odstotkov blaga. Med prednostne države spadajo še Češka, Slovaška, Madžarska in Zahodni Balkan ter Španija in Belgija, pojasnjujejo v Javni agenciji RS za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije (Spirit).

Zanimanje za Slovenijo med nemškimi investitorji upada

»Država si želi izvoz razpršiti, kajti prevelika odvisnost lahko vodi v ranljivost. Predvsem v zadnjem času, tudi zaradi globalnih sprememb, se Slovenija usmerja tudi zunaj meja EU, hkrati pa še veliko še neizkoriščenih priložnosti ponujajo ravno bolj oddaljene dežele,« pojasnjujejo v Spiritu. Med prednostnimi trgi zunaj EU so v skladu z vladnim programom internacionalizacije Kitajska, ZDA ter Japonska in Južna Koreja. Z vidika priložnosti so zanimivi tudi trgi Bližnjega Vzhoda (predvsem ZAE, Turčija in Savdska Arabija) in Zahodne Afrike (Nigerija in Gana), države srednje Azije (Kirgizija, Uzbekistan) in Azerbajdžan.

Podpora podjetjem

»Oddaljeni trgi ponujajo tudi veliko neizkoriščenih priložnosti, zato se nanje izplača vstopiti,« spodbujajo v Spiritu, kjer vsako leto skupaj s partnerji organizirajo vrsto gospodarskih delegacij tudi na oddaljene trge, vendar pa je zanimanje izvoznikov precej manjše.

Med razlogi za to so po njihovi oceni, da imajo izvozna podjetja zapolnjene lastne kapacitete, hkrati pa so podjetja postala zelo previdna pri prodoru na oddaljene trge, saj to zahteva obsežne kadrovske in tudi finančne kapacitete. »Naš izziv je, kako povečati zanimanje za oddaljene trge in okrepiti prisotnost slovenskih podjetij na teh trgih,« pravijo, res pa je, da je vstop na oddaljene trge precej zahteven in podjetja pri odpiranju vrat nanje potrebujejo več pomoči.

Pomembno vlogo imajo tudi vladno-gospodarski obiski, kot je bil nedavni obisk delegacije v Koreji skupaj z ministrico za zunanje zadeve Tanjo Fajon in ministrom za gospodarstvo, turizem in šport Matjažem Hanom. Spirit Slovenija, ki je vstopna točka za vsa izvozno naravnana podjetja, ne glede na to, v kateri fazi izvoznega poslovanja so (če o izvažanju šele razmišljajo, ga želijo razpršiti, okrepiti), bo glavnino aktivnosti izvajal na vseh prednostnih trgih.

Nujen odziv na spremembe v globalni trgovini

Podjetjem aktivno pomaga pri navezovanju novih stikov in poslov na tujih trgih ter krepitvi njihovih kompetenc za izvozne posle. Med drugim ponuja usposabljanja in izobraževanja za uspešno mednarodno poslovanje, informiranje in individualno svetovanje o tujih trgih, poslovnem okolju, poslovnih priložnostih, veliko informacij je dostopnih na portalu izvoznookno.si, Spirit omogoča dostop do raziskav in analiz tujih trgov, trendov, organizira predstavitve slovenskega gospodarstva v tujini (sejmi, delegacije …), svetovanje in organizacijo poslovnih dogodkov ter mreženja s podjetji na tujih trgih omogoča njihova mreža slovenskih poslovnih klubov po svetu.

Spodbuja tudi nove oblike internacionalizacije podjetij, kot sta digitalizacija in uvajanje e-vsebin v poslovanje podjetij, spodbuja podjetja in jim nudi podporo pri ustvarjanju partnerstev za skupni nastop na izbranem tujem trgu. »Spirit Slovenija podjetjem pomaga odpirati vrata na posamezne trge, jih usposobi za uspešno mednarodno poslovanje in pomaga pri iskanju ustreznih poslovnih partnerjev, sklepanje poslov pa je odvisno od njih,« poudarjajo.

Prednosti in potencialna presenečenja

Ob tem dr. Marko Jaklič, redni profesor za poslovno ekonomijo na ljubljanski ekonomski fakulteti, pojasnjuje, da prodor na oddaljene trge ni primeren za vsa podjetja. Tista, ki imajo konkurenčne prednosti, ustrezne vire, so finančno stabilna ter željo po rasti in diverzifikaciji, imajo večje možnosti za uspeh. Pri tem pa je ključna celovita strategija podjetja in inovativen ter za partnerje privlačen poslovni model.

Prodor na oddaljene trge je po Jakličevih besedah v splošnem najbolj smiseln za podjetja z digitalnimi produkti oziroma podjetja digitalne globalizacije, kamor lahko umestimo tudi podjetja s hibridnimi poslovnimi modeli, kjer digitalno storitev spremlja tudi fizični produkt. Vendar tudi ta podjetja ugotavljajo, da morajo svojo ponudbo prilagoditi specifikam in zahtevam posameznih trgov. En univerzalen globalni trg ne obstaja. Seveda pa so lahko oddaljenejši trgi priložnost tudi za podjetja tradicionalne ekonomije.

Pomembno je razviti močne odnose z najboljšimi poslovnimi partnerji, poudarja Marko Jaklič. FOTO: Črt Piksi/Delo

»Oddaljeni trgi ponujajo večje število potencialnih kupcev, kar omogoča podjetjem, da povečajo prodajo in dosežejo nove segmente trga. To lahko vodi do rasti prihodkov in poslovnega obsega. Večja pestrost trgov omogoča razpršitev tveganj in zmanjšanje izpostavljenosti morebitnim gospodarskim in političnim nestabilnostim na posameznih trgih. Seveda pa se s poslovanjem na oddaljenih in s tem zelo drugačnih trgih pojavijo nova tveganja oziroma presenečenja,« pravi Jaklič in dodaja, da je tudi na teh trgih potrebna temeljita analiza poslovnega okolja ciljnega trga oziroma države in predvsem vzpostavljanje dobrih odnosov z lokalnimi akterji.

Namesto spontanosti dobra priprava

V Spiritu poudarjajo, naj se podjetja na tuje trge nasploh ne podajo spontano in naključno, »pač pa se dobro pripravijo in upoštevajo vse aktivnosti in stroške za uspešen vstop na posamezno tržišče. Pred vstopom naj temeljito analizirajo trg, ponudbo in povpraševanje ter konkurenco, saj bodo s tem prihranila čas in stroške zaradi morebitnih napak«.

Dobra priprava pred prvim vstopom na tuji trg je nujna, se strinja Marko Jaklič: »Prvo vprašanje za podjetje je, na katerem tujem trgu želi poslovati. Potrebuje torej raziskavo celovitega poslovnega okolja na vsaj nekaj potencialnih trgih, analizo konkurence in možnosti za sodelovanje z lokalnimi akterji na teh trgih, oceno povpraševanja in priložnosti ter tveganj.«

Poleg pisnih analitičnih virov je dobrodošlo, da poiščejo mnenje nekoga iz Slovenije, ki ima izkušnje na določenem trgu. Podjetje mora razmisliti tudi o načinih dostopa do ciljnega trga, kot so vzpostavitev lastne prodajne enote, sodelovanje z distributerji, uporaba spletnih platform in podobno. Čim prej je smiselno poiskati primerne lokalne partnerje glede na značilnosti prodajne verige vrednosti v tej državi in glede na specifike poslovnega modela izvoznika, (po)iskati ustrezno usklajenost in začeti graditi zaupanje.

Podjetje mora proučiti, ali in kako bi moralo prilagoditi izdelke ali storitve za potrebe ciljnega trga. To lahko vključuje med drugim prilagoditev embalaže, označevanje, oblikovanje izdelkov, prilagoditev cen. Razviti mora tudi strategijo trženja, ki bo prilagojena ciljnemu trgu in bo vključevala učinkovite metode promocije in komuniciranja.

Razmisliti je treba o logistiki, transportu, zalogah in urejanju uvoznih postopkov, se seznaniti z vsemi pravnimi in regulativnimi zahtevami, ki jih mora izpolnjevati na ciljnem trgu, kot so na primer carinski postopki, certifikati, licenciranje, varnostni standardi. In ne nazadnje, pravi Jaklič, »pogosto se podcenjujejo medkulturne razlike, ki obstajajo, tudi če gre za geografsko zelo bližnje trge. Razumeti je treba kulturo, jezik, vrednote in poslovne običaje ciljnega trga in potencialnih poslovnih partnerjev«.

Temelj uspeha je nenehno prilagajanje

V praksi se kaže, ugotavljajo v Spiritu, da predvsem manjša podjetja, ki se odločijo za iskanje priložnosti na tujih trgih, hitro ugotovijo, da jim primanjkuje strateškega, načrtovalskega in operativnega znanja in izkušenj, potrebnih za učinkovito predstavitev na tujem. Podjetja običajno podcenjujejo tudi finančne in kadrovske resurse, ki so za mednarodno poslovanje bistveno višji v primerjavi s poslovanjem na domačem trgu.

Prav tako je premalo znanja o tem, kako se izvoza sploh lotiti, kako proučiti potencialne trge, kako pripraviti izvozno strategijo in kako se lotiti konkretnih aktivnosti. Podjetja, ki že izvažajo, vendar širijo prodajo na nove trge, pa potrebujejo predvsem znanja, povezana z značilnostmi in specifikami poslovanja na posameznem trgu, z načini prodaje, trženjem, plačili, dostopanjem do potencialnih kupcev. »Razlike med posameznimi trgi so lahko precej velike in zato poskušamo podjetja ves čas usposabljati za uspešen vstop na posamezne trge, med katerimi se osredotočamo na prioritetne trge,« pojasnjujejo.

Marko Jaklič ugotavlja, da se izkušenejši izvozniki pogosto soočajo z izzivi in napakami pri prilagajanju dinamičnemu poslovnemu okolju in zahtevam kupcev. »Pogosto se preveč zanašajo na uspeh obstoječih izdelkov, storitev in pristopov in se ne prilagajajo dovolj hitro spreminjajočemu se okolju. Pomanjkanje tehnoloških in netehnoloških inovacij lahko pripelje do izgube konkurenčnosti in zanimanja kupcev,« opozarja.

Prav tako pogosto slabo upravljajo partnersko oziroma distribucijsko mrežo. Uspešni izvozniki aktivno spremljajo spremembe na trgih, kjer poslujejo. Redno izvajajo tržne raziskave, sledijo konkurenci in povpraševanju ter prilagajajo pristope na podlagi pridobljenih informacij. Predvsem pa je pomembna gradnja močnih odnosov z najboljšimi poslovnimi partnerji. Z razumevanjem kulturnih razlik, vzpostavljanjem zaupanja ter komunikacijo in sodelovanjem s partnerji je treba ustvarjati dolgoročne, poglobljene in uspešne poslovne odnose.