Za velik del industrijskih in tehnoloških podjetij v Sloveniji je izvoz nuja

Da je mednarodna trgovina najpomembnejše gibalo gospodarske rasti in razvoja slovenske družbe, je že dolgo jasno. Enako kot na ravni gospodarstva pa velja na mikro ravni, tako kot za velika tudi za mala in srednja podjetja. Praktično vsa, ki so uspešna, so izrazito vpeta v zunanjo trgovino.

To se vedno znova potrdi tudi, ko v kategoriji malih in srednjih podjetij s pomočjo strogih kriterijev izbiramo kandidate za akcijo Delove podjetniške zvezde. Deseterica nominirancev izbora v letu 2021 je bila zares jagodni izbor, zelo izenačena, tako da je imela strokovna komisija pri določitvi zmagovalca zelo težko nalogo.

Nominiranci, ki prihajajo iz različnih dejavnosti in različnih koncev Slovenije, imajo precej skupnega, med drugim tudi izvozno naravnanost. Za začetek novega leta smo vsem zastavili nekaj vprašanj na temo mednarodnega poslovanja.

Roletarstvo Medle neposredno izvozi okoli 40 odstotkov proizvodnje, dodatnih 20 odstotkov pa še posredno prek svojih slovenskih kupcev. FOTO: Uroš HočevarDelo

Roletarstvo Medle:
na trg prek sejmov

Družinsko podjetje, ki izdeluje rolete in žaluzije, predvsem zunanje, ima pa tudi manjšo proizvodnjo oken PVC in občasno še garažnih vrat, neposredno izvozi okoli 40 odstotkov proizvodnje, dodatnih 20 odstotkov pa še posredno prek svojih slovenskih kupcev. Njihovi trgi so trgi nekdanje Jugoslavije, Avstrija, Švica, Nemčija, Italija, Francija, Luksemburg, Izrael in še kakšna država.

»Veliko smo nastopali na specializiranih sejmih, kjer smo predstavljali svoje izdelke. Menimo, da je to najbolj uspešen način osvajanja kupcev v tujini. Individualno pa pristopamo tudi k uspešnim slovenskim izvoznikom in jim predstavljamo naše izdelke, ki jih lahko potem oni kombinirajo s svojimi na tujih trgih,« je povedal direktor podjetja Robert Medle. Pri tem so v glavnem odvisni od lastne agilnosti in iznajdljivosti. Od institucij, ki ponujajo pomoč izvoznikom, včasih pridobijo kako informacijo o načinu dela v posamezni državi, Javna agencija Spirit pa jim občasno delno sofinancira kakšen sejemski nastop.

Equa se povezuje s tujimi lokalnimi partnerji. FOTO: Jože Suhadolnik/Delo

Equa: pomembni
so lokalni partnerji

Podjetje je najbolj poznano po steklenicah za vodo pod blagovno znamko Equa. Pod blagovno znamko Goat Story ponujajo kavo, naprave za kavo, mlinčke in podobno, z novo blagovno znamko Equa Care pa se širijo še na segment kozmetike.

Po besedah direktorja in lastnika podjetja Anžeta Miklavca z izvozom ustvarijo okoli 90 odstotkov vseh prihodkov. Za najpomembnejšega štejejo trg EU, a veliko izvozijo tudi na Bližnji vzhod, v Azijo in Ameriko. Tudi za prihodnjo rast se jim zdi ključno, da na teh izvoznih trgih povečajo prodajo.

Kot pove sogovornik, svojo strategijo iz leta v leto spreminjajo in se učijo. »Razmere na trgih se hitro spreminjajo, zato je treba biti zelo pozoren. Na začetku smo se tujih trgov lotili povsem sami, brez partnerjev, vendar nam je poznejšo hitrejšo rast prinesla ravno povezava s tujimi lokalnimi partnerji. Trenutno sami spodbujamo prodajo na trgih, kjer nam ni uspelo najti dobrih partnerjev.«

Uspešni so, ker trgu nenehno predstavljajo nove izdelke in domiselno komunicirajo svojo zgodbo s strankami in partnerji. Pri razvoju novih izdelkov in iskanju novih kupcev jim je z razvojnimi projekti in predstavitvami v tujini pomagala zlasti agencija Spirit.

Podjetje Impedanca izdeluje elektronske krmilnike, ki končajo kot sestavni deli večjih produktov kupcev iz Slovenije ali tujine. FOTO: Blaž Samec/Delo

Impedanca: na tuje tudi
s pomočjo razpisa

Ukvarja se z razvojem in proizvodnjo elektronskih krmilnikov in drugih sklopov za različne industrijske aplikacije. »Mednarodni trg predstavlja več kot polovico naših prihodkov, zato je za naše poslovanje ključen,« poudarja direktor družbe Marko Završnik. Njihovi izdelki končajo kot sestavni deli večjih produktov kupcev iz Slovenije ali tujine. Že dolgo sodelujejo z avstrijskim partnerjem, pomembne stranke imajo v Franciji, Nemčiji, ZDA.

Osvajanja tujih trgov so se lotili predvsem s predstavitvami na sejmih. Največji posel v zgodovini podjetja so sklenili z nastopom na francoskem sejmu v Lyonu.

Izkoristili so Spiritov razpis Spodbujanje partnerstev za nastop na tujih trgih; Završniku se zdi zelo posrečen, saj jih je pripeljal do novih partnerstev v Sloveniji in odprl nove možnosti za perspektivne projekte, predvsem v tujini.

Virs izvaža predvsem v sosednje države, povečati pa želijo tudi prisotnost na zahodnih trgih. FOTO: Leon Vidic/Delo

Virs: načrtujejo ustanovitev predstavništva

Virs je inovativen ponudnik specialnih, kompleksnih rešitev za avtomatizacijo in robotizacijo varjenja, ki po besedah njegovega direktorja Renata Pahorja uglednim velikim kupcem ures­ničuje tudi najbolj nore ideje.

Zaradi narave dela izvažajo predvsem v sosednje države, na Hrvaško, Madžarsko in v Avstrijo, v zadnjem času tudi v Srbijo in Bolgarijo. Bolj bi želeli biti prisotni tudi na zahodnih trgih. V strategiji razvoja so si za naslednjih pet let zastavili z agresivnejšim nastopom povečati delež izvoza na mednarodni trg s sedanjih 35 na 60 odstotkov. Na kakšen način? Z nastopi na sejmih, intenzivnim znamčenjem, razvojem novih mednarodno konkurenčnih produktov, organizacijo seminarjev, iskanjem zastopnikov na tujih trgih, razmišljajo o ustanovitvi predstavništva v tujini.

Pri tem je infrastruktura, ki jo ponujajo na primer GZS, obrtna zbornica, Spirit, ministrstvi za gospodarstvo, za zunanje zadeve, »pomembno svetovalno in pospeševalno telo; z različnimi akademijami, delavnicami, javnimi razpisi, sofinanciranjem sejemskih nastopov v tujini in konkretnim svetovanjem nam pomaga, da lahko na ustrezen način, korak za korakom stopamo na mednarodne trge«.

Ledinek Engineering stavi na močno blagovno znamko, ki jo gradi že 50 let. FOTO: Jože Suhadolnik/Delo

Ledinek Engineering:
99 odstotkov izvoza

Ponuja vrhunsko tehnologijo, posamezne stroje in celotne proizvodne linije za ploskovno obdelavo masivnega lesa, skobljanje in profiliranje, dolžinsko spajanje in lepljenje lesa, vse od idejne zasnove in konstruiranja do dobave in montaže opreme. O pomenu globalnega trga vse pove podatek, da Ledinek Engineering izvozi več kot 95 odstotkov proizvodnje (lani celo 99 odstotkov). Kupci prihajajo iz več kot 50 držav, zlasti tistih, ki spodbujajo trajnostno gradnjo.

Kot pove direktor podjetja Andrej Novak, pri tem stavijo predvsem na močno blagovno znamko, ki jo gradijo že več kot 50 let, največja referenca pri pridobivanju novih poslov v tujini pa so uspešno izvedeni projekti. Poleg tega se redno udeležujejo vseh pomembnejših sejmov po svetu, prav tako pa njihovi prodajniki navezujejo in ohranjajo stike s sedanjimi in potencialnimi kupci.

Podporna infrastruktura ni zanemarljiva, vsaj kot del zgodbe. Podjetje je sploh v obdobju svetovne zdravstvene krize precej sodelovalo z MZZ v zadevah, povezanih s službenimi potovanji v tujino. V pomoč jim je tudi GZS, in to na vseh področjih, ne samo na izvoznih trgih. Poslanstvo gospodarskega ministrstva pa je ustvariti čim boljše razmere za razvoj podjetništva in za osvajanje tujih trgov.

Podjetje XLAB vstopa na nove trge v sodelovanju z lokalnimi partnerji ali z ustanavljanjem lastnih podružnic. FOTO: Voranc Vogel/Delo

XLAB: poznajo jih
v več kot sto državah

Delova podjetniška zvezda 2021 trži storitve, s katerimi zagotavlja dostop do oddaljenih naprav in ponuja rešitve za IT-avtomatizacijo in digitalno preobrazbo. S prodajo storitev v tujini ustvari skoraj 90 odstotkov svojih prihodkov. Izvaža v več kot 100 držav po svetu – približno polovico v države EU, drugo polovico pa v preostali svet, največ na Japonsko.

Na vprašanje, kako se je XLAB lotil osvajanja izvoznih trgov, odgovarja njegov direktor Gregor Berginc: »Vsak trg je drugačen in na vsakem poskušamo nastopati kot čim bolj domače podjetje. Naši proizvodi morajo biti lokalizirani, kar pomeni več kot le prevedeni. Na trge vstopamo v sodelovanju z lokalnimi partnerji ali z ustanavljanjem lastnih podružnic. Pristopi so različni, povsod pa sledimo vrednotam, ki jih razvijamo v matičnem podjetju – inovativnost, ekipno delo, spoštovanje ter odličnost. Naša velika dodana vrednost so kakovost, prilagodljivost in partnerski pristop. Dostavljamo visokokakovostne rešitve, smo hitro odzivni, kot zanesljivi partnerji pa podjetjem zagotavljamo podporo na vsakem koraku digitalne transformacije – tako pri uvajanju učinkovitega dela na daljavo kot IT-avtomatizacije.«

Kot aktivni član Združenja za informatiko in njegove izvozne sekcije ZITEx v okviru GZS si skupaj z drugimi razvojno in izvozno usmerjenimi IKT-podjetji prizadevajo za dvig konkurenčnosti in internacionalizacijo tega sektorja. Podjetja si med seboj pomagajo pri preboju na tuje trge. Cenijo spodbude agencije Spirit za nastop na mednarodnih sejmih in izobraževanjih na temo izvoza ter aktivnosti MZZ v okviru gospodarske diplomacije in poudarjajo odlično sodelovanje z nekaterimi slovenskimi veleposlaništvi doma in v tujini, predvsem na Japonskem.

Taktika Epiloga je »folow the customer«; novo stranko je zelo težko prepričati, drugo podružnico obstoječe pa mnogo laže. FOTO:  Jože Suhadolnik/Delo

Epilog: domači trg bi bil premajhen

Epilog je visokotehnološko podjetje, ki se ukvarja z informatizacijo procesov v logistiki. Usmerjeno je na globalni trg, saj ta predstavlja okoli 90 odstotkov njegovega prometa. Največ poslujejo na nemškem govornem območju, reference imajo v Veliki Britaniji, Skandinaviji, kupca v Turčiji, zelo so ponosni na stranko v Mehiki, delajo za stranke v Izraelu, Belorusiji.

»Začeli smo kot partner švicarske inženirinške firme in tako pridobili prve stranke. Za našo dejavnost, informacijsko podporo logistiki, je slovenski trg absolutno premajhen, zato je izvoz nujen že od vsega začetka. Naša taktika je »folow the customer«. Novo stranko je zelo težko prepričati, drugo podružnico obstoječe pa mnogo laže. Zdaj smo v lasti mednarodne korporacije Knapp, tako da je naš trg še bolj globalen,« je izvozni pristop opisal direktor podjetja Damjan Širca.

Podjetje je bilo deležno nekaj institucionalne podpore skozi uspešno prijavo na posameznih razpisih Spirita in gospodarskega ministrstva.

Domači trg embalaže iz biorazgradljivih materialov je povsem nerazvit, ugotavljajo v podjetju Avantpack. FOTO: Uroš Hočevar/Delo

Avantpack: deluje neposreden dostop do kupcev

Novogoriško podjetje je našlo svojo poslovno priložnost v izdelavi embalaže iz biorazgradljivih materialov. Čeprav gre za izrazito perspektivno dejavnost – trajnostna naravnanost postaja imperativ v celotni družbi –, ima Avantpack v Sloveniji komaj kaj strank, saj je domači trg povsem nerazvit. Tako kar 99 odstotkov proizvodnje izvozi. Njihove stranke prihajajo iz 28 držav, skoraj iz vse EU, iz ZDA, občasno tudi iz Avstralije.

Po besedah enega od direktorjev in soustanovitelja podjetja Vasje Hramca je uspešen pristop k osvajanju tujih trgov direktni pristop do kupcev. »Pri tem mislim na izgradnjo ugleda in referenc od kupca do kupca, stalno sodelovanje in dodajanje kupcev v portfelj sedanjih. Najbolj uspešen je pristop po principu servis-kakovost-cena-trajnostnost.« S pomočjo podpornih institucij nimajo dobrih izkušenj oziroma jim še ni nikoli koristila.

Podjetje ADRIA DOM, Delove podjetniške zvezde 2021. Črnomelj, 28. september 2021 Foto Leon Vidic/delo

Adria Dom: trge razvijajo strateško

Tudi črnomaljski Adria Dom, ki izdeluje mobilne in modularne hiše, glamping šotore višjega cenovnega razreda ter plavajoče hiše, izvozi kar 99 odstotkov svoje proizvodnje. Njegovi ključni trgi so države Beneluksa, Nemčija, Italija, Hrvaška in Avstrija.

»Vstop na nove trge razvijamo strateško, pri čemer je poleg inovativnega in kakovostnega produkta enako pomembno odlično sodelovanje in partnerstvo z distributerji oziroma agenti. Na začetku sta to predstavljali Hrvaška in Italija, zdaj pa predvsem zahtevni severni trgi. Zanesljiv partner pozna trg in razmere, kar je poleg razvitega prodajnega in poprodajnega procesa ključno,« je izvozno strategijo podjetja, ki je postalo Delova podjetniška zvezda 2021 po izboru bralcev, razložila njegova direktorica Marta Kelvišar.

Ker deluje v zelo specifičnem poslovnem okolju, je njegov vstop na tuje trge predvsem plod lastnega znanja in pravih ljudi na pravem mestu. Nekaj poslovnih povezav in možnosti za predstavitve pa so pridobili s pomočjo izvozne infrastrukture.

Gotove kopalnice, ki jih proizvaja Varis, so izdelek, pri katerem je vzpostavitev novega trga dolgotrajen proces. FOTO: Jože Suhadolnik/Delo

Varis: dve leti ali več
za nov trg

Uvršča se med vodilne proizvajalce gotovih kopalnic v Evropi, poznan pa je tudi po betonskih elementih za skate parke in pumptrack steze, posebne poligone za kolesarje in rolkarje. Zanje je izvoz po besedah direktorice podjetja Sabine Sobočan vitalnega pomena. Samo na nemškem trgu dosegajo okoli 80 odstotkov letnih prihodkov in imajo 15-odstotni tržni delež, njihovi pomembni kupci so tudi v Avstriji in Švici.

»Gotova kopalnica ni tipičen izdelek, ki ga lahko prodajaš na klasičen način, ampak je to dolgotrajen proces, in če želiš prodreti na novi trg, po navadi traja tudi dve leti in več. Vsak projekt je unikaten, plod želja kupcev, usklajevanja med investitorji in arhitekti ter našo razvojno-raziskovalno skupino. Do vodilnega proizvajalca kopalnic v Evropi so nas pripeljale inovativne rešitve, znanje in strokovnost, znamka Varis pomeni vrhunsko kakovost, odlično izvedbo detajlov ter hitro odzivnost,« pravi Sobočanova. Po njenih izkušnjah so marketinško najuspešnejša orodja direktno komuniciranje s projektanti, arhitekti, gradbinci, investitorji, predstavitev v showroomu ter obisk referenčnih objektov, ki so v najprestižnejših hotelskih verigah.

Tudi izkušnje podpornega okolja so dobre. Varis največ sodeluje s Pomursko gospodarsko zbornico pa tudi z Združenjem Manager, Spiritom, SBC.