»Streha se popravlja, ko sije sonce«

»Večja ko je konjunktura, manj se podjetja posvečajo tveganjem, ki so povezana z morebitnim neplačilom terjatev. Izkušnje iz krize hitro razvodenijo. Ko podjetja od tri do pet let niso imela škode zaradi neplačila, postane tudi konkurenca agresivnejša in to prinese pritisk na cene. Ko je bila kriza, smo sedeli v pisarni, dvigovali telefone in dajali ponudbe. Danes pa moramo biti proaktivni, hodimo na sestanke, se dogovarjamo tudi pol leta, leto dni,« pravi Damir Lovenjak, direktor prodaje pri SID – Prvi kreditni zavarovalnici.

 

Kakšen je v Slovenji delež podjetij, ki zavarujejo terjatve?

Če merimo obseg zavarovanega prometa kot delež v BDP, je to 13 odstotkov in ta penetracija je v Slovenji ena najvišjih na svetu. Večinoma zavarujemo izvoz in glede na izvozno usmerjenost slovenskih podjetij sta ta dva dejavnika povezana. So pa terjatve zelo pomemben del premoženja podjetij, velikokrat predstavljajo 30 do 40 odstotkov bilance in zato je koristno, da podjetja razmišljajo tudi o tem zavarovanju.
 

Kakšen tip podjetij se odloča zanj?

Mi zavarujemo približno 300 podjetij, od nekaterih največjih, ki delujejo v Sloveniji, pa tudi majhna. Zavedanje o pomembnosti zavarovanja terjatev je večje pri podjetjih, ki so starejša v smislu prisotnosti na trgu ali daljše konsolidacije lastništva. Pomembno je tudi, na kakšen način je podjetje upravljano. Korporacije so zunanjemu zavarovanju bolj naklonjene, ker so tudi odgovornosti znotraj podjetja razdeljene. Finančniki in računovodje, na primer, drugače gledajo na terjatve in možna tveganja neplačila kakor komercialisti. Manjša podjetja, ki jih velikokrat vodi ustanovitelj in direktor v eni osebi, pa imajo lahko do terjatev zelo oseben odnos in jim ni všeč, da se vanj vmeša kdo tretji, recimo zavarovalnica kot objektivni zunanji nadzornik.
 

Kaj to konkretno pomeni?

Torej, podjetnikom je velikokrat neprijetno, da bi se kdo drug ukvarjal z njihovimi terjatvami. Imajo dolgoletne poslovne partnerje, s katerimi so tudi prijatelji, se družijo ... Kupec takšnemu podjetniku morebiti reče: »Kaj mi ne zaupaš več, ko si zavaroval moje obveznosti?« To je lahko zelo močen psihološki element pri tistih, ki imajo osebno organizirano podjetje in velikokrat tudi malo kupcev. V 99 odstotkih bodo takšni odnosi delovali še naprej. Zelo narobe pa je, ko nastanejo težave. Takrat se komunikacija prekine, ne dvigujejo se telefoni, začne se izmikanje, osnovno zaupanje se poruši in pokaže se, da je za rešitev zadeve prepozno.
 

Kaj lahko tukaj spremeni zavarovanje terjatev?

Za podjetje, tudi če je zelo majhen dobavitelj, je zelo pomebno, da lahko prek zavarovanja terjatev pridejo do bolj kakovostnih, strateških partnerjev. V našem portfelju imamo več kot 36.000 podjetij, za katere smo dobili zahtevke za kreditne limite in spremljamo, kaj s z njimi dogaja. To so, poenostavljeno, informacije o tem, kako redno plačujejo svoje dobavitelje. Naše stranke lahko na primer na fakturo ali opomin napišejo, da imajo terjatve zavarovane. To pri kupcu deluje preventivno. Zavedajo se, da če bodo pri malem dobavitelju zamujali za nekaj tisoč ali deset tisoč evrov, bomo mi dosledno zmanjšali ali ukinili limite in bonitete tudi pri drugih naših strankah, ki pa so lahko prioritetni dobavitelj konkretnemu kupcu. Kdor začne zamujati enemu malemu, se prej ali pozneje pokaže, da zamuja tudi velikim. Merkur je na primer začel tako, da so dve leti pred finančnim zlomom zamujali enemu malemu dobavitelju iz Bosne. Potem se je to stopnjevalo do tega, da nihče ni upal vložiti izvršbe, ko pa je končno nekdo to naredil, se je sprožil plaz.
 

Kako hitro pa kreditna zavarovalnica zazna težave pri potencialnem slabem plačniku?

Tako rekoč takoj, ko začne zamujati več kot 30 dni. Naše stranke morajo skladno s pogodbo ustaviti dobavo, če kupec zamuja s plačilom 30 dni, ob zamudi 60 dni pa morajo to javiti. V praksi se oglasijo že prej, ker jim pomagamo tudi pri reprogramih, če je treba, gremo skupaj h kupcu in smo mi posrednik. Nikomur ni v interesu, da nastane škoda.
 

In ko identificirate nekoga, ki zamuja, tiste, ki so do do njega izpostavljeni, aktivno obveščate?

Dajemo jim neko osnovo za debato. Na takšen način se poskušamo izogniti škodi. Povemo, da ta in ta kupec neki naši stranki zamuja 60 dni. Tudi vi ste izpostavljeni do njih, vprašajte, kaj se dogaja. Na ta način pomagamo pri komunikaciji, ki je med podjetji običajno toliko slabša, kolikor večja je težava. Včasih se popkaže, da je bil neki konkretni vzrok za zamudo, recimo kakšna reklamacija ali pa je kdo kaj pozabil, ker so se zamenjali ljudje …, vedno pa ne. Marsikaj smo že na ta način rešili. Če ni plačila, pa vedo za naprej in poskušajo zmanjšati izpostavljenost do tistega kupca.
 

V katerem sektorju gospodarstva je največje zanimanje za zavarovanje?

Dve panogi sta. Eno so proizvodna podjetja, ki so relativno nizko v nabavni verigi, njihovi končni kupci pa niso potrošniki ali trgovci. Pri nas je zelo močna avtomobilska oziroma kovinska industrija. Tipično izdelujejo neki sestavni del, tega prodajajo dobavitelju, ki ga vgrajuje v nekaj večjega. Drugi del so pa veletrgovska podjetja, predvsem takšna, ki imajo zastopstva blagovnih znamk. Njihovi kupci so trgovci ali pravne obsebe. Principali pričakujejo čim večjo prodajo, vrednost blaga, ki ga končnim kupcem prodajajo posredniki, pa je težko učinkovito zavarovati drugače kot z zavarovanjem terjatev. Marže so tu nizke in v primeru kakšnega izpada jim lahko to zelo pokvari poslovno sliko. Industrijska podjetja pa se zavedajo, da so nizko v dobaviteljski verigi in da jih morebitne težave glavnih igralcev lahko močno prizadenejo.
 

Kdaj pa ima podjetje primerno strukturo terjatev, da jih zavaruje?

Mi ponujamo storitve za podjetja, ki imajo revolving posle, velikokrat je to nabor desetih, 15 strank, ki jim nenehno prodajajo. Drugi del so pa projektna prodjetja, ki imajo enkratne posle, trajajo dlje časa in se ne ponavljajo. Tu so, recimo, tipični gradbeni, inženirski posli. Pri teh ni zelo pomembno, kako veliko je podjetje. Pri revolving poslih je smiselno, da imajo najmanj dva milijona evrov letnega prometa. Pomemben dejavnik je tudi razpršenost prodaje. Idealno bi bilo, da noben kupec ne predstavlja več kot pet odstotkov portfelja. Predvsem pri manjših podjetjih pa je pogost problem, da so močno vezana na le enega kupca, celo 30- ali 50-odstotno. Takšnim podjetjem z zavarovanjem terjatev lahko nekoliko pomagamo, da bodo v primeru neplačila preživela prvi šok. Za bolj varen razvoj pa se morajo sami angažirati z razpršitvijo kupcev.
 

Lahko pri tem pomaga tudi zavarovanje terjatev?

Deloma gotovo, saj mehanizmi upravljanja zavarovanih terjatev olajšajo zgodnješe odkrivanje potencialnih neplačnikov, predvsem pa naše stranke lažje ocenijo boniteto novih kupcev. Mnoge najprej vprašajo nas, ali bi podjetju odobrili kreditni limit. Poznamo tudi primere, ko novim potencialnim strankam sploh ne dajo ponudbe, če mi presodimo, da so v tistem trenutku neprimerni oziroma pretvegani. Pogosto podjejta, ki imajo leto, dve zavarovane terjatve, ugotovijo, da jim to pomaga rasti. In ravno v času konjunkture je s prodajnega vidika pomembna varna rast, torej poslovanje s kupci, ki ne bodo v plačilnih težavah ob prvih znakih upočasnjevanja gospodarske rasti. Mi partnerjem pomagamo najti nove kupce, odpirati nove trge, povečati prodajo obstoječim kupcem.