Stranko moraš poznati bolje, kot ta pozna samo sebe

Podjetje Plastika Skaza je na poti popolne digitalizacije poslovanja. Preobrazbe so se lotili na številnih področjih, tako glede izdelkov in blagovnih znamk kot položaja na trgu. Začrtali so poti in cilje za prihajajoče osvajanje globalnih trgov ter trženje novih znamk in prihajajočih produktnih linij. Pri tem pa so morali odstraniti tudi kakšno staro (tehnološko) sidro in izkoristiti kapital v obliki talenta, obvladovanja tehnologije in predvsem podatkov. Danes je Plastika Skaza tehnološko, procesno in izkustveno pred tekmeci na svojem področju.
 

Prodaja in marketing na steroidih

V podjetju Plastika Skaza so danes ponosni na svojo prodajo in marketing, ki uporabljata najnovejša tehnološka orodja in pristope. Digitalizacija in avtomatizacija procesov sta ustvarili velike prihranke časa zaposlenih v marketingu in prodaji, ti pa pridobljen čas namesto ustvarjanju poročil in pripravi analiz namenijo ustvarjanju novih poslovnih priložnosti in zagotavljanju boljše izkušnje strankam.
 
A ni bilo vedno tako. Preteklo tehnološko okolje prodaje v podjetju Plastika Skaza je bilo očitno posledica stopničastega razvoja in pristopa, ki ga poznajo številna podjetja – izbereš tisto, kar je v določenem trenutku na trgu najbolj dosegljivo in/ali privlačno. Žal se ta recept sčasoma ne obnese, posebej, če rešitve niso kakovostno povezane in integrirane med seboj.
 
»Imeli smo tri različne ponudnike in sisteme orodij za pridobivanje ter obdelavo novih in obstoječih strank. Eno orodje za upravljanje spletnih vsebin (CMS), drugo za marketinško avtomatizacijo in tretje za pregled obdelave novih ter obstoječih kontaktov v sistemu upravljanja odnosov s strankami (CRM),« je staro stanje opisal Bart Stegeman, direktor podjetja Plastika Skaza. O izzivih, ki jih je prinesla tovrstna praksa, pa je dodal: »Spoprijemali smo se z izzivi, kot sta vizualizacija podatkov in optimizacija internih procesov pri prehodu obstoječih in novih strank iz enega sistema v drugega.«


 
Obstoječi sistemi med seboj niso ustrezno komunicirali, zato so zaposleni izgubljali podatke. Ti so namreč potovali iz enega sistema v drugega, nikakor ni bilo možno vzpostaviti ustreznega analitičnega okolja. Prav tako so bili nedorečeni procesi, saj je imel vsak uporabnik neko sebi lastno različico orodja za upravljanje posameznega procesa.

Zaposlenim v podjetju je postalo jasno, da zaradi prenašanja in preoblikovanja podatkov med sistemi in aplikacijami izgubijo veliko energije in časa. Prav tako pa podatki, ki se hranijo v različnih sistemih in nimajo pravega skupnega imenovalca, ne morejo biti osnova za kakovostne analize in posledično odločanje. »Zavedali smo se, da je za vzpostavitev dolgoročnega odnosa s strankami, razumevanja njihovih potreb, želja in pričakovanj nujno potreben enoten sistem oziroma enotno merjenje, ki vključuje vsa navedena področja. Prav tako smo od podatkov, ki jih imamo na voljo, želeli le eno različico resnice – za vse zaposlene v podjetju,« je dejal Stegeman. Plastika Skaza je za primarni cilj določila podatkovno gnano poslovanje.
 

Na pomoč poklicali specialiste

V Plastiki Skaza so vodenje projekta zaupali Jeleni Rašula, odgovorni za digitalizacijo procesov prodaje. Interno so oblikovali ekipo zavzetih strokovnjakov s posameznih področij, ki je poleg vodje projekta vključevala še strokovnjakinjo za vsebinski marketing in specialistko za spletno prodajo.

Strokovna skupina je opravila analizo obstoječega stanja in pripravila popis rešitev, ki obstajajo na trgu. Iskali so strateškega partnerja, ki ne bo zgolj tehnološki partner pri implementaciji rešitve, ampak bo podjetju pomagal tudi pri vsebini, poleg tega pa so želeli partnerja, ki bo delil enake vrednote. Izbira je bila relativno preprosta: »Podjetje Endava smo kot partnerja za digitalno preobrazbo izbrali na podlagi bogatih izkušenj, izjemnega znanja s področja digitalizacije ter celovite podpore, ki jo ponuja,« je povedal Stegeman.
 
Podjetje Endava (prej Comtrade CDS) se je dokazalo kot tehnološki partner z močnim domenskim znanjem in vrhunskimi strokovnjaki, ki lahko ponudi svetovanje pri izboru rešitev, implementacije in integracije z drugimi sistemi v podjetju ter prenos znanja o uporabi orodij. Pika na i pa je bilo ustvarjanje odlične digitalne izkušnje.
 
V Plastiki Skaza so se skupaj s partnerjem odločili, da bo večina rešitev temeljila na računalniškem oblaku. Endavini strokovnjaki so poskrbeli za vzpostavitev platforme HubSpot Marketing, Sales in Services, ki obvlada centraliziranost podatkov, ter dvostranske integracije z zalednimi sistemi (ERP, CMS) in orodji za prodajne in poprodajne aktivnosti. Prav tako so postavili tehnološke temelje za nadaljnjo rast poslovanja, poskrbeli za avtomatizacijo procesov in izboljšanje produktivnosti.


 
»Endava podjetjem pomaga digitalizirati poslovanje v smeri, ki prinaša boljše poslovne rezultate in nenehno rast. Vse tehnološke rešitve in sistemi morajo biti zato med seboj povezani in komunicirati na najbolj optimalen način. Z razvojem funkcionalnosti, prilagojenih potrebam podjetja Plastika Skaza, smo celotno rešitev dvignili na višjo raven – skrajšali in optimizirali smo procese ter izboljšali uporabniško izkušnjo,« je povzela Špela Rojnik, vodja razvoja poslovanja v podjetju Endava, ki je poskrbelo ne le za tesno integracijo novih in obstoječih rešitev, temveč tudi za sinhronizacijo in migracijo podatkov.
 

Zadovoljni zaposleni delajo bolje, večje je tudi zadovoljstvo strank

Novo tehnološko okolje in avtomatizirani procesi so prinesli tudi povečano zadovoljstvo zaposlenih, saj jim to omogoča preprosto komuniciranje ter spremljanje, vodenje in sledenje vseh aktivnosti v marketingu in prodaji. »To posledično prinaša večje zadovoljstvo tako zaposlenih kot strank,« je pripomnil Stegeman.
 
V ospredju prenove marketinga in prodaje je bila osredotočenost na stranke. V podjetju Skaza Plastika so želeli t. i. 360-stopinjski pogled na vsako stranko. »Opredelili smo profile strank, se osredotočili na strankino pot ter prilagodili načine, kako priti do novih potencialnih strank in jih v čim krajšem času spremeniti v kupce,« je povedala Rojnikova in povzela: »Ponudbe in rešitve morajo biti kar se da prilagojene potrebam obstoječih in potencialnih strank, poleg tega pa mora podjetje poskrbeti, da bodo v najkrajšem času in na preprost način dobili potrebne informacije oziroma storitev, ki jih iščejo. Uvedli smo zanko, ki jo najkrajše opišem s štirimi ključnimi besedami – pot, kakovost, čas in personalizacija.«
 
Rezultati projekta popolne prenove prodajnega in marketinškega okolja, ki je trajal sedem mesecev, so že vidni. »Novi obeti in potencialne stranke so višje kakovosti, tudi njihovo število se je že v kratkem času občutno povečalo. Analitika in poročanje vodstvu omogočata pametno odločanje na podlagi spremljanja kakovostnih podatkov o poslovanju in uspešnosti tržno-marketinških aktivnosti,« ugotavlja Bart Stegeman.
 

---

Naročnik oglasnega sporočila je Endava d.o.o.